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東吳大學 EMBA高階經營碩士在職專班 張家銘所指導 張永山的 企業通訊產業之市場構造與經營策略研究－以A電信公司為例 （2013），提出東訊經銷商關鍵因素是什麼，來自於市場構造、控制概念、企業通訊產業、IP PBX、經營策略。

而第二篇論文元智大學 管理研究所 廖淑伶所指導 吳慶種的 我國企業全球資源搜尋策略之研究---以通訊設備製造業為例 （1998），提出因為有 全球資源搜尋策略、競爭優勢、價值鏈、競爭策略、相對優勢的重點而找出了 東訊經銷商的解答。

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接下來讓我們看這些論文和書籍都說些什麼吧：

除了東訊經銷商，大家也想知道這些：

企業通訊產業之市場構造與經營策略研究－以A電信公司為例

為了解決東訊經銷商的問題，作者張永山 這樣論述：

本研究藉由Fligstein在其名著《The Architecture of Markets》中提出的市場場域概念，探討台灣企業通訊產業的市場構造，分析國內PBX市場受到全球化、國家、社會及文化等層面的影響，瞭解市場上各家PBX大廠的控制思維，以及市場運作機制與產業發展方向，並提出電信業者、企業客戶及市場行動者三贏的經營策略。研究發現我國企業通訊市場有下列特色：1.國內中大型PBX市場以進口品牌為主，是一個全球化市場；2.國家在市場中扮演重要角色，會適時介入以穩定市場；3.市場上各行動者擁有不同位階，社會網絡與在地文化是關鍵因素；4.大型企業客戶擁有強烈控制概念，會營造多家PBX廠商或電信業

者互相競爭，以獲取最大利益。彙整深度訪談及參與觀察資料，本研究進而提出我國企業通訊市場有關控制概念的幾個結論：1.國外大型PBX廠商之控制概念：嚴格管控產品價格，不斷推出新產品及創新功能以區隔市場避免競爭，維持市佔率並開拓新市場。2.國外中型PBX廠商之控制概念：以品牌知名度及合理價格為主軸，透過高忠誠度經銷商固守客戶，並結合電信業者開拓新客源。3.國內小型PBX廠商之控制概念：以優勢的價格及產品口碑，透過廣大經銷商固守既有客戶，並結合電信業者開發新客源。呈現上述三種控制概念的原因，在於我國企業通訊市場實際上並不是單一個市場，而是分為三個子市場，也就是高價、中價、與低價三個市場；以上結論及大型

客戶擁有強烈控制概念之研究發現，可以補充Fligstein 理論的不足。

我國企業全球資源搜尋策略之研究---以通訊設備製造業為例

為了解決東訊經銷商的問題，作者吳慶種 這樣論述：

本研究著眼於未來通訊設備製造業必須面對來自於全球之嚴厲競爭壓力，建構全球的競爭優勢已是刻不容緩，而全球資源搜尋又是企業利用資源的相對或比較優勢，建構企業競爭優勢的方法之一。所以本研究就以通訊設備製造業為研究對象。 本研究以下列的順序在理論的探討之後，整理建構出本研究的研究架構：1、企業競爭優勢的定義及形成，2、企業競爭策略，3、全球資源搜尋之定義與範圍，4、全球資源興起的原因，5、全球資源搜尋之動機，6、全球資源搜尋之障礙，7、全球資源搜尋策略之演進與類型，8、全球資源搜尋策略之執行方法與途徑，9、全球資源搜尋策略成功的條件或因素，10、全球資源搜尋之組織，11、

全球資源搜尋策略與企業績效表現。 本研究利用多個案研究法，將個案區分為兩個群組即在台多國籍通訊設備製造業和台灣本土通訊設備製造業做對比分析。發現在台多國籍通訊設備製造業之全球資源搜尋的動機、方式、途徑等同質性很高，原因是在台多國籍通訊設備製造廠商都是以台灣為其目標市場，其主要搜尋的供應來源為其母公司，所以其搜尋的方式為國外搜尋與國內搜尋。 台灣本土通訊設備製造廠商，因其目標為台灣及中國大陸、東南亞及中南美洲開發中國家的市場，但由於規模不大，其資源來源雖都為海外，但大部份透過台灣之代理商或經銷商取得，其搜尋的方式為國內搜尋及外部搜尋，所以尚

未進入Monczka和Trent (1991) 提出之採購國際化階段之第四階段整合性全球採購策略。 本研究也發現在台多國籍通訊設備廠商和台灣本土通訊設備廠商之全球資源搜尋的成效評估方式大致相同，為成本降低率和獲利率等財務性績效指標，但台灣本土通訊設備製造業多了一項策略性績效指標為銷售成長率。那是因為在市場當地搜尋找尋業務人員之故。

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