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建設機械業信任模式之研究

為了解決sakai壓路機的問題，作者張振益 這樣論述：

建設機械是台灣營建業發展的軌跡，建設機械-挖土機產業在台灣並無製造商，需仰賴進口，以日本品牌為大宗，過去的挖土機交易模式中，客戶與代理商直接接觸機會少。近年來因為新機市場的品牌多樣性、客戶端使用習慣改變，使得客戶與代理商互動頻率逐漸提高，因此如何取得客戶青睞，並且取得品牌一席之地也成為主要關鍵，也就是說，信任在挖土機交易過程中扮演重要的角色。本研究希望透過文獻探討與個案研究，獲取影響台灣建設機械-挖土機客戶端以及代理商業務人員間信任之因素，以及建立該信任所需的資源，達成三個目的(1)利用建設機械全新挖土機之銷售市場，探討國內建設機械-挖土機客戶端以及代理商業務人員間信任關係之演進。(2)分析

各階段信任關係之建立所需的能力。(3)根據個案分析結果提出對挖土機代理商最佳信任之銷售模式，以供國內挖土機相關產業代理商公司參考。本研究依據分析結果建構信任關聯性發展模型，由該模型顯示各階段之信任類型架構於上一個階段，使銷售活動得以延續，銷售活動的演進，也隨著時間順序而發展，信任類型由計算式信任(認識、評估階段)推向知識型信任(評估、購買階段)，再進階至認同型信任(購買、再購階段)，最後獲得最高的制度型信任(再購階段)。其次，本研究得知計算式信任主要存在於認識及評估階段，其影響因素為組織因素、個人因素、互動因素及產品因素，所需能力為企業流程、組織架構及技術能力；知識型信任存在於評估及購買階段，

其影響因素為組織因素、個人因素、互動因素及產品因素，所需能力為企業流程、組織架構及技術能力，認同型信任存在於購買和再購階段，其影響因素為個人因素、互動因素及產品因素，所需能力為組織架構及技術能力；制度型信任僅存在於再購階段，其影響因素為互動因素，所需能力為組織架構及技術能力。本研究依據上述結論，針對挖土機業的顧客信任關係的建立及維持，提供有用的建議。