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銷售流程標準化管理對銷售績效成長之研究 - 以台灣製造業為例

為了解決erp全名的問題，作者劉祥生 這樣論述：

顧客關係管理，簡稱CRM， 全名為 Customer Relationship Management。CRM系統為企業與客戶互動的各種資訊紀錄：包含了銷售活動、行銷活動、客服活動，並將其流程自動化的一套管理系統，近年來CRM系統更能進一步做銷售預測、客群分析、忠誠度管理、社群互動、專案協作…等。 最早開始使用CRM系統的國家是在美國，在1980年初便有所謂的“接觸管理”(Contact Management)，即專門收集與客戶聯繫和其公司相關的所有資訊；Barbara B. Jackson (1985) 提出了關係行銷的概念，使全球對市場行銷理論的研究又邁上了一個新的台階；Ga

rtner (1999) 提出了CRM（顧客關係管理）的概念，會提出CRM的原因在於ERP管理系統的實際應用中，對於客戶端的管理並沒有很好的解決方案，而隨著資訊科技的發展，改變了企業與客戶的互動關係、企業收集客戶資訊的做法。 關於CRM系統，各大研究機構都有不同的看法，McKinsey (1966) 認為，CRM系統是持續的關係行銷，並以不同的產品及通路，滿足不同區隔的客戶群個別需求。而Gartner (1997) 認為顧客關係管理的主要功能，是提供企業360度的客戶管理視角，讓銷售團隊對最好的客戶進行交流能力並將收益利潤最大化。Hurwitz (2008) 認為CRM系統的重點是自動化

流程與改善銷售、行銷、服務等與顧客關係有關的商業流程。它的目地是為了減少銷售周期與成本，提高收入及客戶的服務滿意度與忠誠度。 本研究生在兩岸協助中小企業導入CRM系統已超過10多年的時間，發現在台灣企業內銷售人員的銷售手法都大同小異，有很會做生意的Top Sales，也有剛進入職場不知如何著手的菜鳥銷售，但在同一個行業領域，不同企業的銷售管理流程也都不盡相同，儘管市場上的CRM系統已經很成熟了，可是在台灣的製造業對銷售流程都沒有一套完成的標準化管理方法，使得台灣的製造業企業在銷售推廣及新進銷售人員的傳承上與國際企業的銷售管理方法有了很大的落差及造成經營管理的推進速度慢與成效不佳，進而引起

了本研究生對CRM系統內的銷售流程標準化之方法論的研究興趣，希望透過此研究之研究結論，協助台灣製造業能相似歐美國家企業，在銷售團隊管理上，落實銷售流程標準化，也期望都能幫助各個企業的經營績效有顯著地成長。

軟體服務供應商之雲端ERP發展策略探討：以微型企業為例

為了解決erp全名的問題，作者林姿秀 這樣論述：

臺灣推動ERP系統做為企業管理的觀念已經逾數十年之久，屬於企業基本建置的管理系統。然而隨著大環境與核心競爭力變化，引領數位科技及服務創新，使得產業轉型、夥伴合作及平台帶動物聯網未來，物聯網+平台服務模式將成為主流，微型企業也營運而生。目前微型企業以便利性、微小型及智能化為導向，為在競爭的商業界角逐及加強企業生存能力，提昇企業內部SOP流程亦是企業成功的必備條件。近年來由於行動裝置的普及以及雲端技術的流行趨勢，市場上開始有雲端ERP系統服務出現。雲端ERP中文全名為「雲端運算環境企業資源計畫」或「雲端整合環境企業資源規劃」，又稱之為CCERP（Cloud Computing Enterpris

e Resource Planning），文章後續以「雲端ERP」簡稱闡述之，其主要訴求為幫助微型企業快速導入E化需求，達到創新營運服務目標。本研究採用紮根理論，針對已租賃雲端ERP系統的微型企業，從使用雲端ERP便利性、簡化工作作業流程、提高經營績效及資訊安全管理層次的角度，探索使用雲端ERP的構面、步驟及關鍵要素？透過文獻探討及深度訪談不同通路的網路行銷及實體店舖而建構出「TRICO雲端ERP行銷策略模型」，其中包含：Target 目標設定、Relevance 受眾關聯、Intelligent 智能治理、 Complement 整合互補、 Opportunity 衍生商機五大構面、十六項關

鍵要素，將有助於提供軟體服務供應商後續擬定雲端ERP發展策略定向，頗具參考性價值。