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密技偷偷報【密】字第柒拾貳號

為了解決Adblock的問題，作者PCuSER電腦人 這樣論述：

行銷科技應用於B2B實務之探討

為了解決Adblock的問題，作者馬薏明 這樣論述：

在此數位轉型和人工智慧大爆發的時代，數據驅動的行銷科技（MarTech）被視為是一套革命性的方法，用以解決存在於行銷領域數十年的下列痛點：1.如何更清楚地瞭解客戶/買家的角色，並準確預測他們的消費/採購行為；2.如何衡量行銷活動的有效性，並證明相關支出與投資的合理性；3.如何掌握合適的時機和場合與客戶/買家互動，進而優化他們的品牌體驗。行銷科技的核心是「精確」。它為行銷專業人員提供了可經數據驗證的策略，以說服組織中的利害關係人，並與銷售團隊和其他部門進行更緊密的合作，以快速回應比以往更為動態且破碎的消費者旅程，以及不斷變化的商業環境。目前，B2C產業較傾向擴編行銷自動化資源，包括了組織內人員

、供應商、管理軟體及行銷預算，行銷科技也較多被 B2C 產業採用，企圖從海量的數據中拆解答案、拼湊消費者面貌，並找出消費者洞察。這些數據可能來自於從過去到現在不同時期的CRM 系統，以及全時從線上線下多個管道持續產生。雖然B2B企業的買家/潛在買家數量遠遠不比B2C企業，且多為計劃性的採購，但B2B 企業是否也有必要導入行銷科技，以獲得相同的效益，為一值得探究的議題。為深入了解此一課題，本研究分析來自企業管理、行銷、B2B 銷售與行銷，以及內容行銷等領域的相關文獻，以呈現 B2B 銷售、B2B 行銷的關鍵要素，B2B 銷售/行銷專業人員數位時代，特別是在後疫情期間的挑戰，並探討如何透過行銷科技

來加以因應與解決。此外，本研究也探討B2B 行銷經常使用、更被視為是最重要的方法：內容行銷，並嘗試分析如何在行銷科技的基礎之上，更敏捷的產製適合的內容、回應需求、為買家提供更多價值，進而改善買家體驗，提升銷售結果。研究顯示，B2B採購與B2C消費有許多不同之處，包括：1）採購決策小組人數眾多；2）各負責單位的關鍵績效指標KPI不同；3）採購流程與決策時間長；4）採購牽涉的金額高、議價幅度大； 5）買家於開標前進行前期的資訊蒐集與研究，定見已成，形成銷售人員後續介入時的阻力等。而銷售團隊向來最重視的面對面會議、交際互動等方式，在後疫情時代的頻次勢必減少，使原本與買家互動機會就已相當有限的狀況更為

困難，企業與其銷售團隊更需要具備在數位環境下持續推動銷售、維護客戶關係的能力。行銷科技導入可望幫助B2B行銷團隊更早掌握目標買家的研究興趣，提供優質且相關的內容與資訊，提升買家對B2B供應商的心佔率與信任感，降低銷售團隊介入時的阻力，加速結單流程。最後，「以數據為本」的作業概念已被廣泛接受，行銷科技將「數據」納入行銷的標準，意味著一個不同的行銷時代的來臨，除了在B2C產業看見成效，預計也將逐步導入B2B產業，進而優化行銷與銷售的成果。