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來自IBM的B2B業務絕學：不應酬、不送禮、不陪打高爾夫，我從菜鳥業務做到副總裁

為了解決遊戲雲端科技股份有限公司面試的問題，作者李章錫 這樣論述：

　　B2B，就是企業對企業的銷售，特色是客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。但也讓許多人誤以為：　　　 　　「要讓買賣關係長久，下班當然要跟客戶應酬、喝酒續攤！」 　　「想要見到大老闆，難免要先給其他人一點好處……像是送禮、給回扣。」 　　「勤跑客戶、死纏爛打，天天出現在對方面前，他就會對你有印象？」 　　　 　　但真是這樣嗎？前IBM亞太總部業務部最高管理、前韓國IBM副總裁說： 　　「我在IBM工作30年，從來不動用招待費應酬、不送禮、不陪打高爾夫球， 　　照樣從菜鳥業務做到副總裁。」怎麼辦到？ 　　 　　◎B2B業務的核心價值觀是什

麼？ 　　．別人先拉關係，我卻先觀察需求： 　　為什麼賣網路的業務，要調查大樓的辦公桌數？因為所有的問題都能從客戶 　　和市場找到答案。所以不該有自誇能在阿拉斯加賣冰箱的業務。 　　 　　．和你喝酒和信任你，是兩回事： 　　一般的業務努力賣產品，頂尖業務透過溝通推銷自己，跟酒根本無關。 　　老業務光和對方喝白開水，也能拿下大案子。 　　 　　◎開發、拜訪、簡報……，高薪的基本功 　　．差勁業務靠一張嘴，頂尖業務有六位僕人： 　　訂計畫、處理突發，用5W1H原則幫你鎖定目標。這六位僕人你用對了嗎？ 　　．客戶的潛在需求哪裡找？就在你的生活體驗。 　　作者每次出門拜訪，一定先問自己「客戶現在在煩惱

什麼？」他一天至少 　　花一小時研究與客戶相關的產業，然後帶著解決方案出門。 　　．怎麼讓客戶說重點？聽到關鍵字的沉默溝通法 　　一場25分鐘的會面，你只能講2分鐘，所謂的沉默溝通， 　　就是引導客戶的發言至少是自己的一倍。 　　作者的簡報四原則，讓他維持30年的高績效。怎麼辦到？ 　　 　　◎不應酬、不送禮、不打球，那我怎麼成為高階業務？ 　　．一年見不到一次面的客戶，如何維繫： 　　靠數位業務，將客戶名單時時互動更新，勝過大數據閉門分析。 　　更讓他和客戶只見一次面，就拿下800萬元的合約。 　　．為了贏，有時需要不競爭的智慧： 　　作者從不參加不知道標準為何的競爭，因為成績未必是看你做多

少努力， 　　而是少犯多少錯。有時那個讓你脫一層皮的案子，會是你的成名作。 　　 　　作者認為，B2B業務要樂於與人合作，但也要忍受人群中的孤獨， 　　所以，靠給好處做業務的公司，「別待」， 　　因為用錢堆疊的關係，總在瞬間成為終點， 　　唯有基本功能為你贏得訂單，誠信才能讓你永續經營。 　　 名人推薦 　　B2B權威　吳育宏 　　人力管理顧問、《商業周刊》專欄作家　謝瑞珊（江湖人稱S姐）