購買意願論文的問題,我們搜遍了碩博士論文和台灣出版的書籍,推薦林瑞珠寫的 圖解案例消費者保護法(實務案例增訂二版) 和賀柏瑜(BensonHo)的 顧客需求模型:行銷者的實用工具書:Customer need Model (CM)都 可以從中找到所需的評價。
另外網站品牌形象與行銷創意對於購買意圖之影響:消費者產品認同之 ...也說明:中華心理學刊,48(3),235–254。 王小晶(2010)。運動贊助對品牌認同、購買意願之研究-以捷安特為例(碩士論文)。大葉大學, ...
這兩本書分別來自元華文創股份有限公司 和優理實業有限公司所出版 。
輔仁大學 國際創業與經營管理學程碩士在職專班 李宗培所指導 呂峻屹的 體驗行銷、知覺品質、知覺風險對於消費者 購買意願之研究-以巧克力產業為例 (2013),提出購買意願論文關鍵因素是什麼,來自於體驗行銷、知覺品質、知覺風險、購買意願。
最後網站男人錢為誰花? 中山大學生有趣研究:「伴侶守衛促奢侈消費」則補充:國立中山大學行銷傳播管理研究所學生蘇璿的碩士畢業論文「奢侈代表我的心! ... 被激發伴侶守衛動機的男性會提高購買奢侈品的意願,且送禮大於自用。
圖解案例消費者保護法(實務案例增訂二版)
為了解決購買意願論文 的問題,作者林瑞珠 這樣論述:
本書之撰寫,係以PPT 繪本書的形式,依消費者保護法之體系分為八個單元,設計引導案例以說明各章之規範重點,闡述法律規範與司法實務之發展趨勢;繼而提供個案之解析,使理論與實務相互印證。 另,有鑑於新冠肺炎肆虐,宅經濟蓬勃發展;攸關消費者權益的電子交易糾紛,亦屢見不鮮,如:標錯價,賣不賣?買錯了,退不退?是以,本書特搜錄近年來司法實務判決觀點,俾利讀者瞭解虛擬世界的法規調適議題。 本書特色 本書闡述法律規範與司法實務之發展趨勢,繼而提供個案之解析,使理論與實務相互印證。而「消保小學堂」的篇框,更滿足了讀者的多元需求,為理論與實用兼具的好書。
體驗行銷、知覺品質、知覺風險對於消費者 購買意願之研究-以巧克力產業為例
為了解決購買意願論文 的問題,作者呂峻屹 這樣論述:
論文題目:體驗行銷、知覺品質、知覺風險對於消費者購買意願之研究-以巧克力產業為例校(院)系所組別:輔仁大學國際創業與經營管理碩士學程在職專班研究生: 呂峻屹 指導教授:李宗培 論文頁數: 67關 鍵 詞:體驗行銷、知覺品質、知覺風險、購買意願論文提要內容:目前台灣的商業環境已產生大幅的變化,以巧克力產業為例,經過數十年的淬煉, 市場競爭可謂百家爭鳴。在這如此競爭激烈的市場中, 除了深入了解消費者的現在需求和潛在需求之外, 瞭解企業所使用之體驗行銷模式與優缺點以及知覺品質與風險影響消費者購買意願之因素, 找出最佳的行銷策略, 以減少企業不必要之行銷支出。本研究以「體驗行銷、知覺品質、知覺風險對
於消費者購買意願之研究-以巧克力產業為例」為研究主題, 藉由多元邏輯性迴歸分析、ANOVA單因子變異數分析來分析了解巧克力產業之銷售現況及知覺風險, 並針對消費者購買行為加以探討並提出具體建議。本研究發現, 體驗行銷可有效提高消費者之購買意願, 但體驗行銷屬於外部影響因素, 若要全面性的探討消費者針對巧克力產品之購買意願及金額, 知覺品質與風險也有一定程度的影響力。如何完全發揮體驗行銷之力量, 並藉以吸引潛在顧客, 突破巧克力市場之行銷現況, 是本研究探討之重點。綜合本研究分析結果,歸納出以下結論:( 一)消費者對感官行銷之感受最為強烈;( 二) 消費者的信任及經驗品質屬性對知覺品質好壞之影響
最深刻;( 三) 績效風險對於消費者的知覺風險感受影響最大;( 四)年紀越輕,購買意願越強;( 五)女性較男性更容易產生購買行為,建議企業未來行銷可朝此目標進行。關鍵字: 體驗行銷、多元邏輯性迴歸分析、知覺品質、知覺風險購買意願、巧克力產業。
顧客需求模型:行銷者的實用工具書:Customer need Model (CM)
為了解決購買意願論文 的問題,作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述:
Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導,哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材,每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識,還真難說他有學透企管(訓練)!? 顧客需求模型理論(行銷)[CM值>CP值]、五力型組織(領導)>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型(面試)>目標選材、態度七大集於一身,5本了仍不聞不問,竟抵不過任一理論書來得銷售紅?!因文人相輕?還是識貨者太少?殆僅台灣的華人區,才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書,至今無
人聞問!?哈 優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話,只有國際級企管訓練專家才看得懂:為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織?因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願(4階段),然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願(5階段),讓領導績效更顯著有力;2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS?因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA,銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式,讓銷售更全面有效;3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才,因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比,
讓面試精準有效,目標選才只挑幾項職能;4.態度七大>KenBlanchard二態度說,因為績效與勤/信有關以外,還與誠/主/急/責/配直接相關;5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃,因CM除了CP經濟/效益兩大N外,還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N,讓行銷企劃更集焦、更上層樓。 上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市,你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員,上班一㸃都不難,一看就開竅了!搶購趁早,以免向隅。 企業之最 顧客需求模型CM 一家企業永續經營的命脈根源是什麼?一家公司生存最最重要的事是什麼?我
必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼?因有了顧客需求模型CM,才能掌握市場,才有銷售額,才有利潤,也才有企業的生存;好比人最重要的,就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現,一樣的道理。 許多企業人士成天忙著業務,卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼?一家公司生存最最重要的事是什麼?有些企業人士認為自己已有使命/目標,實不需要再思索永續經營的命脈根源,反正就是要營利、賺大錢啊!我們往往只想到自己要甚麼?沒去想到顧客要甚麼?是人都會這樣,很正常;有些企業人士認為已知顧客要甚麼,就是要好的商品!但甚麼是好的商品?又來自他自己的定義,問題是自己的定義真的正確?
無失誤嗎?只知what I want is長治久安,但不知how to get it,如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及:公司之最是領導,我們則持不同看法,公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的,因人而異;掌握「顧客需求」,卻可長長久久。 然而在市場上,顧客的需求究竟又在哪裡呢?既然說「顧客需求」,當然就是來自於顧客內心的真正需求,他們或許會說出來,也或許不會說出來,又或許他們自己也說不上來,有時還必須我們替他們找出來! 「顧客需求」,找得出來,企業才能胸有成竹、才能長治久安;企業找不出來,難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹
立不搖,只能說該企業是福大命大,靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢;過了此大運,也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣,只好在自力加把勁,那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。 首先,企業要針對自己的行業別、產品別,找出自己的機會與優勢,將之最大化;與其他的企業相形之下,將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看,真的很難將之最小化,那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了,難營大利、賺大錢,是否要考慮換個跑道,苦撐就不是明智之舉。 企業永續經營摒棄運氣不談,它還是要循著理性在走,要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源
(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」,若再精準地說,即是「顧客需求模型CM」,以持續營大利、賺大錢。 0.1 顧客是為了需求而購買 心理學家馬斯洛(Abraham Maslow)提出,人類需求可分為五個需求層次: ●生理需求(Physiological needs)—人類與生俱來的基本需求。 ●安全需求(Security needs)—在生理需求滿足之後,另外一項人身安全需求。 ●社會歸屬需求(Social needs)—追求被他人接受和歸屬感。 ●尊重(自尊)需求(Self-esteem needs)—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。
●自我實現需求(Self-actualization needs)—當其他層次需求都滿足之後,就會追求自我實現,針對自己認定之理想或目標來努力。 既然人類有需求,顧客當然更有需求,這是無庸置疑的。 0.1.1 誰(Who)是顧客? 「顧客」是企業賴以生存的衣食父母,沒有顧客的支持,縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今,顧客的範圍也擴大了,顧客(customer)是指服務的所有對象,包括:1.最終使用者(end user),2.B2B客戶,3.通路商/加盟店,4.內部顧客。 我們若能夠掌握到正確的目標客戶群,這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務,也才真的能夠藉
此得到好處,銷售業績長紅。 因此,顧客導向之精神應為:1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核,2.授權員工,3.以客為尊—允許式行銷等。 0.1.2 什麼(What)是顧客需求? 人類有需求,消費者更有需求。先想想,什麼是「顧客需求」?意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望,包括想要達成的目標,甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等;指的是你產品或服務中到底應有什麼特色,才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣,儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下,仍能夠得到目標客戶群的青睞。 今日的企業經營都是以顧客需求為導向,而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」,
指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說,就是要知道顧客的需求是什麼?顧客的期望是什麼?也就是要能了解顧客的心聲(VOC;Voice Of Customers)。 以前的顧客導向,只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼;現在的顧客導向,是你真正知道顧客內心在想什麼,而由此來設計、提供你的產品及服務,不只是針對顧客需要,甚至要掌握顧客感受(feeling)。若要問顧客是為了甚麼而購買?其實,問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西,三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物,你會怎麼選擇你要買的東西呢?有人說:品牌牌子第一考量,有人說:物超所值是第一選擇,也有人說:效果好才
是王道,各種購買理由都有,但絕對逃不出你有需求才買的理由,只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 現代社會進步神速,自然不能再囫圇吞棗地混日子,行銷也好、銷售也好,不可再隨隨便便、青青菜菜,要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來,一個都不能漏,且還要各自獨立、互不重疊。最後,再加總總分。 0.2 顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 在二十一世紀全球化的時代,資本移動已非常自由,並且各項成本也都幾乎已經探底,大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下,我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上,今天企業最重要挑戰,就是要取得顧客對公司產品的忠
誠與信任。隨著時代的變化,回歸企業管理學界,「顧客需求」重要嗎?行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步,它們必須隨著時代改變而修正,不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往,而必須以「顧客需求」創新改進,創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求,並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛.奧格威(David Ogilvy)曾說過:「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是:有了真確符合顧客需求的好產品,再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪,才是致勝的不二法則;也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說,一家公司的核心在行銷及銷售,而
核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程,事實上,也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說,「顧客需求」能不重要嗎?所以,我們可以這樣說:顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。 0.3 尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 萬事起頭難,行銷、銷售也是一樣,想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求,談何容易!台語俗話說得好:「頭過身就過」。這個頭,是指尋找、創造、聚焦(顧客需求);這個身,乃指符合(顧客需求)。所以,行銷、銷售要做得好,首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好,如此,高業績績效自然跟著來。所以才說:尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),是
通往高業績的四個巨輪,一個也不能少。 尋找(顧客需求)的時候,要多問多聽,顧客需求CN就找到;若還找不到,那就創造(顧客需求)出來,要多讀多想、多整合創新,顧客需求CN就終究會創造出;要將諸需求多集焦到6大類,若還集焦不到6大類,那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求),只要找到前三大CN就好,是不是6大類主需求?還是其中的次需求?那不重要!顧客需求CN終究會聚焦好;找到的前三大CN,再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成,顧客購買慾自然提升。 這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),還是要多做幾回,否則就束之高閣,不易通往高業績了。因此,光說不做,不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升,反
而形成行銷、銷售不利的最大障礙,同時更會養成因循苟且的心理,使得行銷、銷售的功力日漸衰退,業績一落千丈,且危機一步步的逼近。有時,行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。 0.4 顧客需求與「顧客需求模型」 有何不同? 顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同,等於回到以前的舊時代,囫圇吞棗地做行銷、銷售,以為有注意到顧客需求,就是好的行銷管理、銷售
技巧,結果行銷、銷售只做到一半,總是無法再上層樓,甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百,而「顧客需求模型」可只有一種,是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種,而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種,意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求,然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點,顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 如果從今爾後,我們的行銷管理、銷售技巧,能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」,且百分百
使用該模型前三大顧客需求總價值,就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位,不再囫圇吞棗了。 0.7.2 其他行業的適用性 各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」,可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何,讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品,及作出更有利於商戰角力的產品策略,提供顧客更需要的服務,達到其產品行銷的更高境界,讓銷售不用太費力氣。一般人會以為,有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求,加上信賴度一顧客需求,這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯,但我們必須強調的是,服務性這一個顧客需求,也是針
對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來,就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」,問題是適用所有各行各業嗎? 各行各業顧客需求有哪些? ▲醫藥產業(藥品) • 顧客(醫師或病人)說: • 健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) • 吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) • 副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) • 調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、
藥品可剝半磨粉。(方便性) • 藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) • 廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度) ▲3C產業(手機或筆記型電腦) 2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS,品牌價值達16.1億美元,但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元,還很長一段路要走,究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣,來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時,我們會考慮什麼呢?有人說:考慮它的
效能,有人說:考慮它保固多久,有人說:考慮它對使用者和善(User friendly),有人說:考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡,有人說:考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高,有人說:考慮它外觀,有人說:考慮它的價格,有人說:考慮它的搭贈商品多寡,也有人說:考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導,又有人說:考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外,其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同:效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是
信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀,之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到:馬斯洛第七之審美需求,就是美觀性。 根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示,2019最受歡迎的手機是哪一支?冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR,且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度,乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足;其次的顧客需求則應是安全穩定性,保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗;第三的顧客需求是有效性,效能,考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。 ▲汽車產業 如果是要買車呢?我們會購買的主
要原因是什麼?有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡,有人說是因為它的故障率,有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服,有人說是因為它的外觀,有人說是因為它的油耗,有人說是因為它的價格,有人說是因為它的搭贈配備多寡,有人說是因為它的品牌,有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說,除了外觀外,其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同:性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀,則乃審美需求,就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車,其顧客需
求亦還是指向品牌,包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌,汽車集團之爭結果已出爐,而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單,Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款,其首要顧客需求應是信賴度,品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情;其次顧客需求則應該是有效性,性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡;列第三的顧客需求是經濟性,油耗、價格、搭贈配備多寡;列第四的顧客需求則就是安全穩定性,故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。 ▲房
地產業 若是要買房子呢?我們又會考慮什麼呢?有人說:考慮它的鋼骨結構、建材、停車位,有人說:考慮它的水電管線,有人說:考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行,有人說:考慮它的防震防漏,有人說:考慮它是否是原墓地/凶宅,有人說:考慮它的方位風水,有人說:考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服,有人說:考慮它的交通便利性,有人說:考慮它的外觀,有人說:考慮它的裝潢,有人說:考慮其價格,有人說:考慮它的搭贈配備多寡,有人說:會考慮建商的品牌信譽,也有人說:考慮其代言人及廣告大不大,又有人說:考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地,除外觀/裝潢外,其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同:鋼骨
結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢,之前有提到,即審美需求,美觀性。如是買奢華毫宅,其顧客主需求也還是指向品牌,尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求,如帝寶。 找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型,是很重要的!如上表呈現一體六面或七面,顧客在整個採購的過程中,最關切的因素是諸個主要因素:經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴
度,加第七個美觀性。如此,我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆,全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟? 有效?安全穩定?方便舒適?服務佳嗎?信賴感?美觀?而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型,除了可比出各構面權重比後的總分高下,也可作為兩造產品策略角力的核心,因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 每一個行業有了自己的顧客需求模型後,對於他們自己的行銷策略及行銷管理,宛如打開了一雙明亮的眼睛,不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理,盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已,而是有憑有據可依,各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般,讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值),讓
行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元,智慧實力戰,而非混水戰。顧客需求模型CM,不可等閒視之!銷售業績好壞在茲,企業永續經營的命脈也在茲矣! 結果發現各行各業竟有志一同,都適用同一個「顧客需求模型」:經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。 0.8 產品優特點的銷售主張 一家企業的銷售主張,常常是針對產品的優特點來主張、促銷;而產品的優特點,往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張,乃指企業向消費者描述自己的產品,跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張,它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異,亦俗稱作「賣點」。
銷售主張要有令人難忘的優特點,並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point,有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠,並不宜作優特點的銷售主張,因這些特質並非獨一無二,任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟,就是以顧客為導向,提供別人無法滿足的需求,或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題,而是總價值的問題,要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下: 1. 美國的安維斯(Avis)租車的廣告文案: We’re number
two. We try harder. (我們是第二名,所以我們會更努力。) 過去多年來,安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位,第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例,把負面事實+努力之服務性,成功扭轉成企業的總價值優勢。 當時,安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach,打造全新的品牌形象,於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功,讓安維斯的市場份額在短短4年內,從11%上升到35%。 2. M&M巧克力著名的廣告文案: The milk chocol
ate melts in your mouth, not in your hand. (只融你口,不融你手。) M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張,也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼,可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」,有以下3個特色: 1.獨特的:指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼,也就是競爭對手所沒有的需求構面差異,絕對會令人難忘。比如說:原本消費者就喜歡3C平板,銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足,讓消費者準備好要掏錢出來時,但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的,來看的人幾乎
人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓,把平板放回原處,消費者雖曾很心動,但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦,尤其衣服、鞋子,銷售員若對消費者說出這話,會讓消費者馬上產生放棄的念頭,對「普及品」反感的消費者,這種人數量還真不算少呢! 2.對客戶的優點好處:人是利益的動物,若公司提供的產品或服務,並不是消費者在意或想要的需求構面,那麼對客戶來說,就沒有優點好處了,就算再獨特,也不會有太大的價值。 3.一起展現CM值:展現CM值的責任應該由全公司分擔,對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號,乃能讓產品或服務突出的一種方式,企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口
號,一起展現顧客需求構面總分(CM值)。 0.9 業績的提升 業績要提升,首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住,即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來,尤其要抓出前三大需求構面,不管是主需求還是次需求,只要公認是前三大即可。比如行銷管理,事前要規劃妥善;銷售技巧都融會貫通,當場要揮灑自如,尤其在環繞利益需求時,要環繞前三大利益需求,藉以呈現諸需求構面的總價值,使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中,都能圍繞著前三大需求構面,應用到爐火純青地步,業績要不提昇都難。 業績要提升,行銷管理、銷售優勢能力就要提升:行銷管理要提升,就要提升它的每一個管理環節,尤其是尋找、創造、聚焦、符合C
N顧客需求;還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升,業務管理、知識要提升,業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等),再度呼應了上一段所述。 問題是如何提升行銷、銷售每一環節?每一步驟?行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通?並且要應用到爐火純青的地步?首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧,再則,要運用每一環節管理/知識/技巧,包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施,銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協
議及訂單等等,行銷管理、銷售優勢的提升,就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩,只能靠各自的努力,各領獨特風騷,共創業績之最高峰。 所以,業績的提升這個主題,才是我們探究到最後的重中之重,每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節,都必須學得透、做得徹底,才能夠確保業績的提升。若要深入了解,歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂,必比此PreWork課前功課書更能深悟受用,業績的提升更將輕鬆到手。 0.10 顧客需求模型CM的應用 相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的,再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談,我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因
素,發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」,該如何運用該模型以影響顧客的購買行為?首要,當然是要從行銷、銷售下手。 在行銷、銷售中,有了「顧客需求模型」,實為六大顧客需求層次,如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求,對許多職場上的員工來說,包括行銷、業務人員,仍是高難度的動作。比如說,大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法,就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品,之後再和顧客溝通;應該在產品上市前,針對已知的「顧客需求模型CM」,先以「由外而內」方式,請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼,進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大
顧客需求,之後再進行創新、改進產品。如此,新產品及服務一旦上市,必將造成轟動。 在行銷、銷售過程中,先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值,以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是,不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值,而是六大構面的CM值;思考如何提升供給每位顧客的價值,才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標,我們須根據我們對顧客需求的能力所及,去滿足顧客的價值,以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。
購買意願論文的網路口碑排行榜
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#1.自帶杯再優惠!全聯買咖啡天天折8元中午前消費滿百美式只要7元
環保署推出「消費者自備飲料杯購買可折5元」政策,讓民眾使用環保杯意願大增,全聯宣布,自明(16)日起使用自帶杯,咖啡品牌OFF COFFEE全品項天天現 ... 於 www.mirrormedia.mg -
#2.品牌形象及產品知識對購買意願之影響-價格折扣干擾效果之探討
詳目顯示. Email地址: 轉寄. 展開. twitter. line · 電子全文 · 國圖紙本論文. 研究生: 林碧霞. 研究生(外文):, Bih-Shya Lin. 論文名稱: 品牌形象及產品知識對購買 ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#3.品牌形象與行銷創意對於購買意圖之影響:消費者產品認同之 ...
中華心理學刊,48(3),235–254。 王小晶(2010)。運動贊助對品牌認同、購買意願之研究-以捷安特為例(碩士論文)。大葉大學, ... 於 journal.stust.edu.tw -
#4.男人錢為誰花? 中山大學生有趣研究:「伴侶守衛促奢侈消費」
國立中山大學行銷傳播管理研究所學生蘇璿的碩士畢業論文「奢侈代表我的心! ... 被激發伴侶守衛動機的男性會提高購買奢侈品的意願,且送禮大於自用。 於 www.peoplemedia.tw -
#5.善因行銷對品牌形象與購買意願影響之研究 - 康寧大學
本研究以台灣展店. 速最快的跨國企業星巴克咖啡為研究對象,探討其善因行銷、品牌形象與購買意願之影響程. 度。藉此了解當企業使用善因行銷時,對其品牌形象是否會產生影響 ... 於 daa.ukn.edu.tw -
#6.紐時:歐洲企業對投資中國失去興趣-財經 - HiNet生活誌
商會還表示,中國購買進口產品的意願也在放緩,正試圖透過「中國製造2025」等項目來增強自力更生能力,這些項目優先考慮國內製造而非進口。 於 times.hinet.net -
#7.世界醫療制度 - 第 38 頁 - Google 圖書結果
... 發表了〈資訊經濟學〉的論文;同年,維克瑞(William Wikrey)在財經雜誌上,發表了〈反投機、拍賣和競爭性密封招標〉 ... 體狀況良好的人,購買保險的意願就會小得多。 於 books.google.com.tw -
#8.服務創新與品牌形象對購買意願、顧客滿意度影響之探討
服務創新與品牌形象對購買意願、顧客滿意度. 影響之探討-以台灣智慧型手機使用者實證研究. 國立臺灣師範大學工業教育學系研究所. 科技應用管理組碩士論文. 於 rportal.lib.ntnu.edu.tw -
#9.品牌形象與消費者購買意願之關係-以衝動性購買傾向為干擾變數
詳目顯示. Email地址: 轉寄. 展開. twitter. line · 電子全文 · 國圖紙本論文. 研究生: 林俞萱. 研究生(外文):, Lin, YuHsuan. 論文名稱: 品牌形象與消費者購買意願之 ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#10.國防管理學報第39卷第1期 - 第 60 頁 - Google 圖書結果
士論文。中央機關共同供應契約集中採購實施要點羅‧希爾出版公司。,2014。 ... 建構高 QR Code結合的購買行為意圖之研究鐵乘客使用APP訂票通關服務之行為,TANET2013臺灣 ... 於 books.google.com.tw -
#11.臺灣與英國離職後競業禁止條款之比較法研究: 以有效性判斷標準與代償措施之研究為中心
... 措施之研究為中心 元照, 王曼瑜, 元照出版專書, 臺大法律學院傑出博碩士論文叢書 ... 需求與偏好、財務狀況及購買意願,通常法院會肯認其為值得保護之營業秘密。 於 books.google.com.tw -
#12.體驗行銷、品牌形象與消費者購買意願關係之研究 - 中國文化大學
論文 名稱:體驗行銷、品牌形象與消費者購買總頁數:70. 意願關係之研究. 校(院)所組別:中國文化大學商學院國際企業管理研究所. 畢業時間及提要別:101 學年度第2 學期 ... 於 ir.lib.pccu.edu.tw -
#13.蔣萬安拋耐災城市要物流業者將「CPR+AED」隨時快遞給 ...
在公辦都更部分,蔣萬安再次重申,早進場,下修表達同意參與公辦「都更意願書」 ... 質疑是虛位以待,要再次替高端清空競爭者,繼續購買高端推出的次世代疫苗,蔣萬安 ... 於 www.storm.mg -
#14.南投縣廚餘機補助2千萬申請僅300萬民眾興趣缺缺- 生活- 中時
南投縣政府補助民眾購買家用廚餘處理機,但民眾興趣不高。 ... 約1萬元,而且廚餘製造堆肥後,使用於種植花木蔬果的需求不大,因此民眾購買的意願低。 於 www.chinatimes.com -
#15.陳時中:不可能擋疫苗黃珊珊批評邏輯混亂 - Yahoo奇摩新聞
陳時中進一步表示,到底有沒有擋BNT疫苗,行政院已經發過聲明說明程序,鴻海、台積電陸續在去年6月初表達購買意願,行政院6月18日准許;慈濟6月底表達 ... 於 tw.tech.yahoo.com -
#16.影響購買意願之因素探討-以服務涉入為干擾變數
論文 摘要在經歷了全球性金融風暴過後,而隨著經濟的復甦國人對保險商品的購買意願也逐漸回溫,此時如何能在市場上搶佔一席之地,及增加顧客購買意願對於企業是非常重要的, ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#17.網路口碑、消費者涉入程度與知覺風險對直播購物購買意願之影響
探討使用Facebook 直播平台的購買態度與意圖―以服飾品為例。國立中央大學,資訊管理學系,. 碩士論文,桃園市。 8.林忠儀(2004)。論我國消費者 ... 於 dba.nkust.edu.tw -
#18.網路口碑對消費者購買意願影響之研究-以美妝品為例
詳目顯示. Email地址: 轉寄. 展開. twitter. line · 電子全文 · 國圖紙本論文. 研究生: 林靖珉. 研究生(外文):, LIN, CHIN-MIN. 論文名稱: 網路口碑對消費者購買意願 ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#19.南市環保局補助社區大樓回收設施每月可增加67公噸回收物
... 是補助經費8,000元,由社區自行購買回收桶或回收子車,另一是選擇環保局提供 ... 重新粉刷與整理空間,明亮也寬敞些的環境,帶動住戶回收的意願。 於 www.taiwanhot.net -
#20.下載電子全文 - 電子學位論文服務
論文 名稱(中文), 品牌形象對消費者購買意願之影響-以F人壽股份有限公司為例. 論文名稱(英文), The Effect of Brand Image on the Consumer's Purchasing ... 於 etds.lib.tku.edu.tw -
#21.消費者知覺品質、知覺價值及知覺信任對網站購物意願之影響
由 許肇恩 著作 · 2014 — 網路購物 ; 知覺品質 ; 知覺價值 ; 信任 ; 購買意願 ; Online shopping ; Perceived quality ... 國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文,未出版,台南市。 於 www.airitilibrary.com -
#22.理科塔羅 。單戀/曖昧對象的想法和對自己的評價?未來會不會 ...
... 未來#星盤#靈性成長#無時間限制今天影片滿短唷因為有篇 論文 初稿要在週 ... 年在各自的領域中都相當有經驗(非推銷~完全看你自己的 意願 和需求喔:)) ... 於 www.youtube.com -
#23.戰學歷大可不必!到「朝鮮大學」遊學有多夢幻? 行家報你知
民眾黨新竹市長參選人高虹安陷美國辛辛那提大學博士論文抄襲風波,卻因戰學歷言論引發熱議,她今(21日)也公開道歉。「朝鮮經貿文化情報」臉書粉絲專 ... 於 www.msn.com -
#24.持假鈔詐買真金不成行搶三重犯嫌逃40分鐘仍遭逮 - 民眾日報
經了解犯案前王嫌先行搭乘多元化計程車到案發現場,並請司機原地等待,王嫌以徒步方式走到光興街銀樓,手持一疊仟元玩具假鈔佯裝購買金戒指,不料遭 ... 於 www.mypeoplevol.com -
#25.消費者購買意願影響因素之探究-以品牌角度來看
詳目顯示 ... 論文摘要品牌權益是分別經由知覺品質、品牌忠誠度、品牌認知、品牌形象和品牌聯想構成,構成要素也可分別藉由測量核算品牌權益價值的高低。 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#26.農機展停辦1年今年首日湧入10萬人次- 雲林縣 - 自由時報
購買 有補助電動農機詢問度高. ... 機械,提供農業使用時省時、省力、省工,降低成本增加收益,甚至提高青年返鄉意願,解決農村人力老化及缺工問題。 於 news.ltn.com.tw -
#27.食安風暴下的農產品標章制度:臺灣實證研究 - Google 圖書結果
花蓮宜蘭地區消費者對超市吉園圃產品再購意願之研究。花蓮區農業改良場研究彙報,26,81-100。 ... 消費者對有機米的認知及購買分析(未出版之碩士論文)。 於 books.google.com.tw -
#28.知覺價值、購買意願及消費行為關係之研究 以捷安特為例
詳目顯示. Email地址: 轉寄. 展開. twitter. line · 電子全文 · 國圖紙本論文. 研究生: 李坤展. 研究生(外文):, Li, Kun-Jhan. 論文名稱: 品牌形象、知覺品質、知覺 ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#29.2019文化創意產業永續與前瞻學術研討會論文集
另外由研究者提供攤商DIY護脣膏原料組合包放置攤位提供手作體驗者(以下簡稱:顧客)選擇性購買。再由研究者現場提供五款常見天然 ... 加值後的材料組合包之購買意願。 於 books.google.com.tw -
#30.產品知識及品牌形象對購買意願的影響--產品類別的干擾效果
詳目顯示. Email地址: 轉寄. 展開. twitter. line · 電子全文 · 國圖紙本論文. 研究生: 王文正. 研究生(外文):, Wang Wen-Cheng. 論文名稱: 產品知識及品牌形象對購買 ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#31.【研究論文】 探討影響校園自有商品購買意願之因素
在國內停滯發展,因此針對消費者購買意願有必要進一步探討。學校經營校園. 品牌商品在國內的相關研究仍不足,且相關論文皆以經營者角度為探討(林志. 於 cm.mcu.edu.tw -
#32.消費者認知、善因行銷對購買意願影響之研究 以里仁公司為例
詳目顯示. Email地址: 轉寄. 展開. twitter. line · 電子全文 · 國圖紙本論文. 研究生: 方慧瑛. 研究生(外文):, Fang Hui-Ying. 論文名稱: 消費者認知、善因行銷對購買 ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#33.國際週報》烏克蘭大勝,普丁卻與習近平會面?成台海議題新變數
為了提高民眾購買意願,加州也祭出補貼方案,若購買售價4萬5000美元以下的電動車、油電混合車和氫燃料電池車,退款補助可高達7000美元。 延伸閱讀. 於 www.gvm.com.tw -
#34.論文寫作要領 - 第 13 頁 - Google 圖書結果
因此,如何有效地執行學校行銷策略,提升學校形象,以影響家長選校之意願,在少子化的衝擊 ... 【實例】「服務品質、品牌形象、顧客忠誠與顧客再購買意願的關係」研究問題 ... 於 books.google.com.tw -
#35.衛生福利部中央健康保險署
利用全民健保資料庫之國際期刊論文查詢 · 健保服務 · 健保藥品與特材 ... 口罩實名制1.0 實體通路購買 · 口罩實名制Q&A 及諮詢電話 · 外籍人士健保就醫權益. 於 www.nhi.gov.tw -
#36.爆「郭台銘簽切結」總統府回提證據黃揚明:歡迎報案 - 聯合報
... 年)為了購買BNT疫苗,居然被黨政高層要求簽署「2024不參選總統切結書」; ... 這件事,且他本已無意願再參選總統,因此也就簽了這樣一份切結書。 於 udn.com -
#37.涉入程度、知覺風險與購買意願關係之研究 - nhuir
106 學年度第1 學期碩士論文摘要. 論文題目:網路購物時網路口碑、涉入程度、知覺風險與購買意願關係之. 研究. 研究生:張秀枝. 指導教授:王智立博士. 褚麗絹博士. 於 nhuir.nhu.edu.tw -
#38.朝聖廖老大飲料「其實不難喝」他讚:贏很多店!網揭1致命傷 ...
對此,不少網友認為,紙杯上的Logo是影響購買意願的原因之一,「杯子上的老台男臉看著很倒彈」、「我喝過的那一家,不好喝,但算不上難喝,但是杯子真 ... 於 www.ettoday.net -
#39.品牌聯名的行銷策略對消費者產品接受度及購買意願之影響
研究結果發現,品牌配適、知覺品質與知覺稀少三者皆對於產品接受度與購買. ... 論文名稱: 品牌聯名的行銷策略對消費者產品接受度及購買意願之影響:以社會認同與社群 ... 於 etd.lib.nctu.edu.tw -
#40.呱吉
立刻點擊購買:https://bit.ly/3U1u2Ui ... 每座城市裡都有許多老舊與閒置的房屋,房東可能有意願出租,但無法承擔承租給弱勢者可能產生的風險,像是欠租、在租屋處 ... 於 www.facebook.com -
#41.體驗行銷、品牌形象與消費者購買意願關係之研究
論文 名稱(外文):, A Study on the Relationship among Experiential Marketing,Brand Image and Purchase Intention. 指導教授: 洪世雄;陳曉天. 指導教授( ... 於 ndltd.ncl.edu.tw -
#42.好萊塢真的在電影中如實呈現出恐龍的樣貌了嗎? - 第1 頁
他是這領域的領導者,寫過從魚類到哺乳類的種種生物力學論文,以及許多 ... 網路購買壽險與醫療險,有4成(43.2%)民眾會增加在網路洽詢保險的意願, ... 於 www.thenewslens.com -
#43.台灣即時新聞 - Vexed.Me
... 人高虹安的論文和國民黨桃園市長候選人張善政的研究案都被民進黨指控抄襲, . ... 及飯店聯票優惠專案,透過指定平台購買國旅聯票,不但高鐵票價有折扣,還可免排. 於 vexed.me -
#44.衝動購買傾向、流行意識與廣告涉入程度對消費者購買意願之影響
關心程度是否會影響消費者對於商品訊息的判斷,並進而影響購買意願? ... 論文名稱. Rook and Fisher. 1995. Normative influence on impulsive buying behavior. 於 acad.ntub.edu.tw -
#45.產品知識及品牌形象對購買意願的影響-產品類別的干擾效果
在購買意願的影響因素中,除了消費者所具備的產品知識外,品牌也. 成為一個備受矚目的指標。 ... 國立台北科技大學商業自動化與管理研究所碩士論文,2002年。 於 www.academic-journals.org -
#46.2010文化創意產業永續與前瞻研討會論文集
... 數位科技技術產品,可提升消費者前往戶外體驗文化的意願,而相對的可在產品中合理性的提高價格,多數人亦有購買的意願,這即是建構數位科技所產生的產業附加效益價值。 於 books.google.com.tw -
#47.朝陽科技大學企業管理系碩士論文
企業管理系. 碩士論文. 產品屬性、品牌形象、知覺價值與購買意願關係之研究. -以ZARA 實體店面與網路商店為例. A Study on the Relationship among Product Attribute,. 於 ir.lib.cyut.edu.tw -
#48.圖書轉讓/捐贈 - 政治大學圖書館
... 大學圖書轉讓收據」, 連同欲轉讓之書籍及購買憑證一併送往圖書館資源徵集組處理。 ... 圖書館非常歡迎讀者贈書,如您有意願贈書,請先確認書況,詳實填妥贈書意願 ... 於 www.lib.nccu.edu.tw -
#49.低價策略及知覺風險對消費者購買意願影響之研究 - 大葉大學教師資料 ...
空公司服務品質與公司形象之研究,私立淡江大學管理科學研究所未出版之碩士論文。林南宏,王文正,鍾怡君,邱聖媛(2007),產品. 知識及品牌形象對購買意願的影響-產品 ... 於 people.dyu.edu.tw