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顧客需求模型:行銷者的實用工具書:Customer need Model (CM)
為了解決聯想 筆 電 故障率 的問題,作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述:
Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導,哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材,每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識,還真難說他有學透企管(訓練)!? 顧客需求模型理論(行銷)[CM值>CP值]、五力型組織(領導)>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型(面試)>目標選材、態度七大集於一身,5本了仍不聞不問,竟抵不過任一理論書來得銷售紅?!因文人相輕?還是識貨者太少?殆僅台灣的華人區,才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書,至今無
人聞問!?哈 優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話,只有國際級企管訓練專家才看得懂:為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織?因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願(4階段),然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願(5階段),讓領導績效更顯著有力;2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS?因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA,銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式,讓銷售更全面有效;3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才,因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比,
讓面試精準有效,目標選才只挑幾項職能;4.態度七大>KenBlanchard二態度說,因為績效與勤/信有關以外,還與誠/主/急/責/配直接相關;5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃,因CM除了CP經濟/效益兩大N外,還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N,讓行銷企劃更集焦、更上層樓。 上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市,你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員,上班一㸃都不難,一看就開竅了!搶購趁早,以免向隅。 企業之最 顧客需求模型CM 一家企業永續經營的命脈根源是什麼?一家公司生存最最重要的事是什麼?我
必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼?因有了顧客需求模型CM,才能掌握市場,才有銷售額,才有利潤,也才有企業的生存;好比人最重要的,就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現,一樣的道理。 許多企業人士成天忙著業務,卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼?一家公司生存最最重要的事是什麼?有些企業人士認為自己已有使命/目標,實不需要再思索永續經營的命脈根源,反正就是要營利、賺大錢啊!我們往往只想到自己要甚麼?沒去想到顧客要甚麼?是人都會這樣,很正常;有些企業人士認為已知顧客要甚麼,就是要好的商品!但甚麼是好的商品?又來自他自己的定義,問題是自己的定義真的正確?
無失誤嗎?只知what I want is長治久安,但不知how to get it,如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及:公司之最是領導,我們則持不同看法,公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的,因人而異;掌握「顧客需求」,卻可長長久久。 然而在市場上,顧客的需求究竟又在哪裡呢?既然說「顧客需求」,當然就是來自於顧客內心的真正需求,他們或許會說出來,也或許不會說出來,又或許他們自己也說不上來,有時還必須我們替他們找出來! 「顧客需求」,找得出來,企業才能胸有成竹、才能長治久安;企業找不出來,難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹
立不搖,只能說該企業是福大命大,靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢;過了此大運,也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣,只好在自力加把勁,那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。 首先,企業要針對自己的行業別、產品別,找出自己的機會與優勢,將之最大化;與其他的企業相形之下,將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看,真的很難將之最小化,那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了,難營大利、賺大錢,是否要考慮換個跑道,苦撐就不是明智之舉。 企業永續經營摒棄運氣不談,它還是要循著理性在走,要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源
(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」,若再精準地說,即是「顧客需求模型CM」,以持續營大利、賺大錢。 0.1 顧客是為了需求而購買 心理學家馬斯洛(Abraham Maslow)提出,人類需求可分為五個需求層次: ●生理需求(Physiological needs)—人類與生俱來的基本需求。 ●安全需求(Security needs)—在生理需求滿足之後,另外一項人身安全需求。 ●社會歸屬需求(Social needs)—追求被他人接受和歸屬感。 ●尊重(自尊)需求(Self-esteem needs)—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。
●自我實現需求(Self-actualization needs)—當其他層次需求都滿足之後,就會追求自我實現,針對自己認定之理想或目標來努力。 既然人類有需求,顧客當然更有需求,這是無庸置疑的。 0.1.1 誰(Who)是顧客? 「顧客」是企業賴以生存的衣食父母,沒有顧客的支持,縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今,顧客的範圍也擴大了,顧客(customer)是指服務的所有對象,包括:1.最終使用者(end user),2.B2B客戶,3.通路商/加盟店,4.內部顧客。 我們若能夠掌握到正確的目標客戶群,這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務,也才真的能夠藉
此得到好處,銷售業績長紅。 因此,顧客導向之精神應為:1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核,2.授權員工,3.以客為尊—允許式行銷等。 0.1.2 什麼(What)是顧客需求? 人類有需求,消費者更有需求。先想想,什麼是「顧客需求」?意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望,包括想要達成的目標,甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等;指的是你產品或服務中到底應有什麼特色,才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣,儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下,仍能夠得到目標客戶群的青睞。 今日的企業經營都是以顧客需求為導向,而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」,
指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說,就是要知道顧客的需求是什麼?顧客的期望是什麼?也就是要能了解顧客的心聲(VOC;Voice Of Customers)。 以前的顧客導向,只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼;現在的顧客導向,是你真正知道顧客內心在想什麼,而由此來設計、提供你的產品及服務,不只是針對顧客需要,甚至要掌握顧客感受(feeling)。若要問顧客是為了甚麼而購買?其實,問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西,三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物,你會怎麼選擇你要買的東西呢?有人說:品牌牌子第一考量,有人說:物超所值是第一選擇,也有人說:效果好才
是王道,各種購買理由都有,但絕對逃不出你有需求才買的理由,只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 現代社會進步神速,自然不能再囫圇吞棗地混日子,行銷也好、銷售也好,不可再隨隨便便、青青菜菜,要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來,一個都不能漏,且還要各自獨立、互不重疊。最後,再加總總分。 0.2 顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 在二十一世紀全球化的時代,資本移動已非常自由,並且各項成本也都幾乎已經探底,大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下,我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上,今天企業最重要挑戰,就是要取得顧客對公司產品的忠
誠與信任。隨著時代的變化,回歸企業管理學界,「顧客需求」重要嗎?行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步,它們必須隨著時代改變而修正,不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往,而必須以「顧客需求」創新改進,創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求,並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛.奧格威(David Ogilvy)曾說過:「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是:有了真確符合顧客需求的好產品,再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪,才是致勝的不二法則;也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說,一家公司的核心在行銷及銷售,而
核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程,事實上,也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說,「顧客需求」能不重要嗎?所以,我們可以這樣說:顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。 0.3 尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 萬事起頭難,行銷、銷售也是一樣,想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求,談何容易!台語俗話說得好:「頭過身就過」。這個頭,是指尋找、創造、聚焦(顧客需求);這個身,乃指符合(顧客需求)。所以,行銷、銷售要做得好,首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好,如此,高業績績效自然跟著來。所以才說:尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),是
通往高業績的四個巨輪,一個也不能少。 尋找(顧客需求)的時候,要多問多聽,顧客需求CN就找到;若還找不到,那就創造(顧客需求)出來,要多讀多想、多整合創新,顧客需求CN就終究會創造出;要將諸需求多集焦到6大類,若還集焦不到6大類,那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求),只要找到前三大CN就好,是不是6大類主需求?還是其中的次需求?那不重要!顧客需求CN終究會聚焦好;找到的前三大CN,再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成,顧客購買慾自然提升。 這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),還是要多做幾回,否則就束之高閣,不易通往高業績了。因此,光說不做,不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升,反
而形成行銷、銷售不利的最大障礙,同時更會養成因循苟且的心理,使得行銷、銷售的功力日漸衰退,業績一落千丈,且危機一步步的逼近。有時,行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN),在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。 0.4 顧客需求與「顧客需求模型」 有何不同? 顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同,等於回到以前的舊時代,囫圇吞棗地做行銷、銷售,以為有注意到顧客需求,就是好的行銷管理、銷售
技巧,結果行銷、銷售只做到一半,總是無法再上層樓,甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百,而「顧客需求模型」可只有一種,是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種,而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種,意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求,然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點,顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 如果從今爾後,我們的行銷管理、銷售技巧,能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」,且百分百
使用該模型前三大顧客需求總價值,就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位,不再囫圇吞棗了。 0.7.2 其他行業的適用性 各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」,可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何,讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品,及作出更有利於商戰角力的產品策略,提供顧客更需要的服務,達到其產品行銷的更高境界,讓銷售不用太費力氣。一般人會以為,有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求,加上信賴度一顧客需求,這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯,但我們必須強調的是,服務性這一個顧客需求,也是針
對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來,就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」,問題是適用所有各行各業嗎? 各行各業顧客需求有哪些? ▲醫藥產業(藥品) • 顧客(醫師或病人)說: • 健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) • 吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) • 副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) • 調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、
藥品可剝半磨粉。(方便性) • 藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) • 廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度) ▲3C產業(手機或筆記型電腦) 2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS,品牌價值達16.1億美元,但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元,還很長一段路要走,究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣,來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時,我們會考慮什麼呢?有人說:考慮它的
效能,有人說:考慮它保固多久,有人說:考慮它對使用者和善(User friendly),有人說:考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡,有人說:考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高,有人說:考慮它外觀,有人說:考慮它的價格,有人說:考慮它的搭贈商品多寡,也有人說:考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導,又有人說:考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外,其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同:效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是
信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀,之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到:馬斯洛第七之審美需求,就是美觀性。 根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示,2019最受歡迎的手機是哪一支?冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR,且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度,乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足;其次的顧客需求則應是安全穩定性,保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗;第三的顧客需求是有效性,效能,考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。 ▲汽車產業 如果是要買車呢?我們會購買的主
要原因是什麼?有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡,有人說是因為它的故障率,有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服,有人說是因為它的外觀,有人說是因為它的油耗,有人說是因為它的價格,有人說是因為它的搭贈配備多寡,有人說是因為它的品牌,有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說,除了外觀外,其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同:性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀,則乃審美需求,就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車,其顧客需
求亦還是指向品牌,包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌,汽車集團之爭結果已出爐,而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單,Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款,其首要顧客需求應是信賴度,品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情;其次顧客需求則應該是有效性,性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡;列第三的顧客需求是經濟性,油耗、價格、搭贈配備多寡;列第四的顧客需求則就是安全穩定性,故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。 ▲房
地產業 若是要買房子呢?我們又會考慮什麼呢?有人說:考慮它的鋼骨結構、建材、停車位,有人說:考慮它的水電管線,有人說:考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行,有人說:考慮它的防震防漏,有人說:考慮它是否是原墓地/凶宅,有人說:考慮它的方位風水,有人說:考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服,有人說:考慮它的交通便利性,有人說:考慮它的外觀,有人說:考慮它的裝潢,有人說:考慮其價格,有人說:考慮它的搭贈配備多寡,有人說:會考慮建商的品牌信譽,也有人說:考慮其代言人及廣告大不大,又有人說:考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地,除外觀/裝潢外,其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同:鋼骨
結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢,之前有提到,即審美需求,美觀性。如是買奢華毫宅,其顧客主需求也還是指向品牌,尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求,如帝寶。 找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型,是很重要的!如上表呈現一體六面或七面,顧客在整個採購的過程中,最關切的因素是諸個主要因素:經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴
度,加第七個美觀性。如此,我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆,全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟? 有效?安全穩定?方便舒適?服務佳嗎?信賴感?美觀?而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型,除了可比出各構面權重比後的總分高下,也可作為兩造產品策略角力的核心,因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 每一個行業有了自己的顧客需求模型後,對於他們自己的行銷策略及行銷管理,宛如打開了一雙明亮的眼睛,不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理,盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已,而是有憑有據可依,各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般,讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值),讓
行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元,智慧實力戰,而非混水戰。顧客需求模型CM,不可等閒視之!銷售業績好壞在茲,企業永續經營的命脈也在茲矣! 結果發現各行各業竟有志一同,都適用同一個「顧客需求模型」:經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。 0.8 產品優特點的銷售主張 一家企業的銷售主張,常常是針對產品的優特點來主張、促銷;而產品的優特點,往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張,乃指企業向消費者描述自己的產品,跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張,它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異,亦俗稱作「賣點」。
銷售主張要有令人難忘的優特點,並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point,有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠,並不宜作優特點的銷售主張,因這些特質並非獨一無二,任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟,就是以顧客為導向,提供別人無法滿足的需求,或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題,而是總價值的問題,要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下: 1. 美國的安維斯(Avis)租車的廣告文案: We’re number
two. We try harder. (我們是第二名,所以我們會更努力。) 過去多年來,安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位,第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例,把負面事實+努力之服務性,成功扭轉成企業的總價值優勢。 當時,安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach,打造全新的品牌形象,於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功,讓安維斯的市場份額在短短4年內,從11%上升到35%。 2. M&M巧克力著名的廣告文案: The milk chocol
ate melts in your mouth, not in your hand. (只融你口,不融你手。) M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張,也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼,可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」,有以下3個特色: 1.獨特的:指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼,也就是競爭對手所沒有的需求構面差異,絕對會令人難忘。比如說:原本消費者就喜歡3C平板,銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足,讓消費者準備好要掏錢出來時,但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的,來看的人幾乎
人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓,把平板放回原處,消費者雖曾很心動,但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦,尤其衣服、鞋子,銷售員若對消費者說出這話,會讓消費者馬上產生放棄的念頭,對「普及品」反感的消費者,這種人數量還真不算少呢! 2.對客戶的優點好處:人是利益的動物,若公司提供的產品或服務,並不是消費者在意或想要的需求構面,那麼對客戶來說,就沒有優點好處了,就算再獨特,也不會有太大的價值。 3.一起展現CM值:展現CM值的責任應該由全公司分擔,對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號,乃能讓產品或服務突出的一種方式,企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口
號,一起展現顧客需求構面總分(CM值)。 0.9 業績的提升 業績要提升,首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住,即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來,尤其要抓出前三大需求構面,不管是主需求還是次需求,只要公認是前三大即可。比如行銷管理,事前要規劃妥善;銷售技巧都融會貫通,當場要揮灑自如,尤其在環繞利益需求時,要環繞前三大利益需求,藉以呈現諸需求構面的總價值,使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中,都能圍繞著前三大需求構面,應用到爐火純青地步,業績要不提昇都難。 業績要提升,行銷管理、銷售優勢能力就要提升:行銷管理要提升,就要提升它的每一個管理環節,尤其是尋找、創造、聚焦、符合C
N顧客需求;還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升,業務管理、知識要提升,業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等),再度呼應了上一段所述。 問題是如何提升行銷、銷售每一環節?每一步驟?行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通?並且要應用到爐火純青的地步?首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧,再則,要運用每一環節管理/知識/技巧,包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施,銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協
議及訂單等等,行銷管理、銷售優勢的提升,就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩,只能靠各自的努力,各領獨特風騷,共創業績之最高峰。 所以,業績的提升這個主題,才是我們探究到最後的重中之重,每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節,都必須學得透、做得徹底,才能夠確保業績的提升。若要深入了解,歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂,必比此PreWork課前功課書更能深悟受用,業績的提升更將輕鬆到手。 0.10 顧客需求模型CM的應用 相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的,再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談,我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因
素,發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」,該如何運用該模型以影響顧客的購買行為?首要,當然是要從行銷、銷售下手。 在行銷、銷售中,有了「顧客需求模型」,實為六大顧客需求層次,如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求,對許多職場上的員工來說,包括行銷、業務人員,仍是高難度的動作。比如說,大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法,就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品,之後再和顧客溝通;應該在產品上市前,針對已知的「顧客需求模型CM」,先以「由外而內」方式,請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼,進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大
顧客需求,之後再進行創新、改進產品。如此,新產品及服務一旦上市,必將造成轟動。 在行銷、銷售過程中,先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值,以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是,不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值,而是六大構面的CM值;思考如何提升供給每位顧客的價值,才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標,我們須根據我們對顧客需求的能力所及,去滿足顧客的價值,以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。
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#3.美國1月失業率3.4%創50年新低通膨壓力能否續紓緩堪疑 - 中央社
美國元月非農就業人口新增51萬7000人,失業率下滑至3.4%,創50年來新低。在聯邦準備理事會藉升息大力減緩成長並控制通膨的情況下,這是個令人意外的 ... 於 www.cna.com.tw -
#4.問題lenovo聯想筆電的CP值 - 巴哈姆特
Probook買了60台左右,3年4台維修過,1台人為。維修率小很多ˊ_>ˋ。 於 forum.gamer.com.tw -
#5.像联想惠普这些大厂的笔记本电脑故障率高吗,大概有多少?
谢邀~. 甭担心,机器有保修就行,买联想消费579系,联想ThinkPad万元以上,惠普薯条标,惠普商业产品,可以保证故障率相对低一些. 两年内(保修期内)故障率低,非人为 ... 於 www.zhihu.com -
#6.筆電華碩宏碁HP 哪個好? - 黃色小鴨游來游去
3、宏碁的零件報價是業界最高4、宏碁本身沒有做主機板,主機板大都用精英的板子,故障率/不良率極高。 其實應該從宏碁和華碩的機型(你自選)來對比會 ... 於 jobyu0103.pixnet.net -
#7.筆電市佔率
根據《Strategy Analytics》統計,2020 Q3 筆電品牌出貨量排行榜中,第一名HP 出貨量1,470 萬、年增43%、市佔率為23.6%;第二名的Lenovo 聯想市佔率 ... 於 fuhrmannpaysagiste.fr -
#8.聯想筆電《SCZ6908》
繼今年4月之後,聯想筆電再爆有3項UEFI韌體漏洞,可讓攻擊者在受害者電腦 ... 款V6系列筆記型電腦,型號分別是昭陽V60、V66、V68,原因為顯示故障率較高。 於 ms.sex-in-biel.ch -
#9.你踩雷了?8大品牌電腦最容易壞竟是「這家」 - 財經- 中時新聞網
Lenovo 總得分118,獲得B+,排名第3;微軟獲得B,名列第4;Dell只拿到74分,獲得C+,第5名;HP拿到D,排名第7。至於台灣品牌Acer電腦市佔3.2%、維修率高達 ... 於 www.chinatimes.com -
#10.九十三年監察院糾正案彙編(二) - 第 1079 頁 - Google 圖書結果
三台北捷運公司運務部門之月報表末統計「冤費更改進出碼」筆婁文, ... 查九十二年十二月該公司配合捷運警察追查電聯車座椅多次被旅客以銳器刻劃事件'於查核特定時段 ... 於 books.google.com.tw -
#11.筆記型電腦故障率:華碩第一、Lenovo 聯想次之、其後HP ...
筆記型電腦故障率 :華碩第一、Lenovo 聯想次之、其後HP, DELL, Samsung , 故障率最低為Apple 筆電。 http://www.zdnet.com/ ... 於 orzhd.com -
#12.【懶人包】筆電選購建議與常見問題(2023年) - 歐飛先生- 痞客邦
詢問筆電評價如何,可不可以買? ... 076 | 有朋友說聯想會有洩密的疑慮(大陸製),請問您如何看? ... 109 | 請推薦一台2萬以內,耐撞一點,故障率偏低的筆電。 於 ofeyhong.pixnet.net -
#13.東芝筆電評價 - Mt studio
希望各位大大能給我關於TOSHIBA筆電的品質,使用上的穩定度跟故障率. ... 之外,包含HP、Asus、Acer、Lenovo 等筆電的官方續航力數據,都與實際測試表現有極大落差! 於 mt-studio.si -
#14.報告:1/3筆電三年內故障華碩/東芝品質最佳 - iThome
而針對美金400元以下小筆電所做的分析顯示,此產品一年內的故障率為5.8%。 ... 聯想、宏碁、Gateway、以及惠普等九個廠商,各至少1000台的筆電資料。 於 www.ithome.com.tw -
#15.筆電故障率權威報告:聯想第二高蘋果最低 - 天天要聞
至於大家所關心的國產品牌聯想,其筆記本電腦故障率為31%,在所有筆記本電腦中排名第二,僅次於華碩。而在台式機方面,連續的故障率僅次於蘋果,具體為24% ... 於 daydaynews.cc -
#16.編者的話-好品質,看得見 - Digitrend
她向原廠反應是否該批筆電都有電池故障的問題,服務人員卻堅持表示電池是消耗品, ... 結果顯示華碩筆電故障率為業界最低,由此可見華碩筆電的可靠度乃為業界第一名。 於 event.asus.com -
#17.筆電故障率權威報告:聯想第二高蘋果最低 - 每日頭條
Windows電腦的整體故障率要高於蘋果電腦。Samsung(三星)和Gateway(捷威)故障率:16%;Acer(宏碁)和Lenovo(聯想)故障率:18% ... 於 kknews.cc -
#18.【專家監製】2023最新十大電競筆電推薦排行榜 - mybest
一般人可能會有電競筆電故障率較高的成見,但其實相較於一般筆記型電腦,電競相關的商品因為效能較強,只要好好保養,通常不容易被汰換;但萬一真的有 ... 於 my-best.tw -
#19.聯想筆電
近期有爆料稱Lenovo 將會推出名為Tab Extreme 的高階平板電腦。 V6系列筆記型電腦是聯想在2001年10月推。 聯想筆電評價寶齡富錦生技. 。 繼今年4月 ... 於 cl.sex-in-glarus.ch -
#20.【台南旗艦館限定】是筆電也是平板!Lenovo YOGA 330 ...
原價屋現在還是Lenovo 原廠授權維修中心,透過原廠專業培訓,可以直接在門市現場做維修檢測及基本的故障排除,帶給各位最方便的售後保固服務。 原價屋台南 ... 於 www.coolpc.com.tw -
#21.聯想筆電安全嗎
獲得5星評價的款式為:蘋果MacBook Pro 13 (2020)、華為MateBook 13、聯想Yoga C740 以上是小編推薦的10 款高CP值品牌筆電,建議大家依照個人使用環境( ... 於 mvahtila.fi -
#22.宏碁稱霸推手蘭奇逝世!曾用「高佣金快銷策略」立戰功
全球最大個人電腦品牌聯想3日宣佈,集團總裁暨首席營運長蔣凡可‧蘭 ... 1997年宏碁創辦人施振榮下令併購德儀筆電事業生產部門,蘭奇留下,因此加入 ... 於 www.bnext.com.tw -
#23.【2022電競筆電推薦】10款精選熱門電競筆電 - 科技宅阿高
這裡推薦的電競筆電在右側都會有我推薦的型號連結,還有詳細介紹的文章,懶人包就是直接點旁邊的網址,也可以看一下評價和介紹再考慮適不適合你唷。 ACER ... 於 geekaz.net -
#24.聯想筆電
$ 20888. 聯想Lenovo IdeaPad Flex 5 觸控筆記型電腦16" 。 買Lenovo聯想筆記型電腦立即上蝦皮筆記型電腦專區享超低折扣優惠,搭配賣家評價線上網購超。 於 ai.sonnenbergfestival.ch -
#25.[心得] 選擇聯想貨,保固沒把握- 看板Notebook - 批踢踢實業坊
勸世文,要買聯想的東西,勸您三思先講結論聯想的保固,有跟沒有一樣只要 ... 費本文開始兩年前買了聯想的L340 I5版連分期都還沒繳完(24期),平常筆電 ... 於 www.ptt.cc -
#26.各品牌筆電滿意度大PK!權威雜誌調查結果出爐! - 3C科技
而相較於其他品牌,Apple 在故障率方面則佔了17%,其他如三星(Samsung)故障率則是27%、戴爾(Dell)29%、HP 30%、聯想(Lenovo)31%,最後最高分的則是 ... 於 3c.ltn.com.tw -
#27.Legion 144Hz的價格推薦- 2023年1月| 比價比個夠BigGo
Lenovo 聯想 Legion Y545 81Q6000MTW PG0 15.6吋科技黑電競筆電i5- ... 台北光華商場筆電螢幕維修聯想電競LEGION Y530-15ICH 144Hz 螢幕液晶面板故障螢幕摔壞故障破裂. 於 biggo.com.tw -
#28.銷量再創紀錄!全球《筆記型電腦》銷售前五名,蘋果排第四
而HP、Dell緊隨其後分別拿下市占率為22%與17%。 Lenovo聯想的筆記型電腦仍舊盤據龍頭,一年六千多萬台的銷量簡直令人無法想像… 於 news.gamme.com.tw -
#29.那個品牌的電腦最易壞?維修公司發表的調查報告來了!
電腦維修公司 RESCUECOM 發佈2018 年電腦可靠度調查報告,公開8 個筆電牌子包括蘋果、Samsung、Lenovo(IBM)、微軟、Dell、Acer、HP 和Asus 有多可靠, ... 於 www.newmobilelife.com -
#30.i | lenovo鍵盤維修 - 訂房優惠
lenovo 鍵盤維修,大家都在找解答。i-rocks K50E 薄膜式剪刀腳鍵盤拆解鍵帽. ... 教你如何判斷 筆電 鍵盤 故障 以及檢測方式| lenovo 鍵盤維修. 鍵盤一般是由精元,達方,群 ... 於 twagoda.com -
#31.家用筆電v.s商用筆電差異在哪裡?商務筆電的7大選購技巧!
商用筆電主要在於工作使用,可以分為 文書處理、行動工作站 兩種筆電類型。 ... 基於妥善率、保固及保修服務、作業系統版本、資安等級高、電池續航力、輕薄 ... 於 www.teksource.com.tw -
#32.新通訊 07月號/2019 第221期 - 第 31 頁 - Google 圖書結果
圖2 聯想發表之螢幕可折式筆電 致;另有一例則是在裝置內發現物質,影響了顯示螢幕的效能表現,問題原因是螢幕上蓋板被撕除以及絞鏈設計容易入塵。不論如何,Galaxy Fold此 ... 於 books.google.com.tw -
#33.電腦王阿達
各種行動裝置與3C產品的專業評論站. 於 www.kocpc.com.tw -
#34.故障- Lenovo 聯想(筆記型電腦) - 人氣推薦- 2023年2月| 露天市集
故障 網路推薦好評商品就在露天,超多商品可享折扣優惠和運費補助。聯想奔騰2020M筆電零件機B590【故障品】◇請看物品說明!@零件機,貨出不退,請會處理在購買! 於 www.ruten.com.tw -
#35.後疫情商機!全球電腦Q3出貨「連6季成長」 宏碁、華碩並列第 ...
來到第三季,市佔率又降到22.8%,出貨量1977.3萬台,跌破2千萬大關。 △全新AMD系列Legion筆電。(圖/Lenovo提供). △聯想的市佔率穩居第一,但市 ... 於 finance.ettoday.net -
#36.筆電獨立顯示卡
⑧ Lenovo聯想Ideapad Slim 3i 輕薄筆電15吋/i5-1035G1/8G/PCIe 512G ... 獨立顯卡控溫改良版筆電故障維修Intel 推出Iris Xe MAX 筆電獨立顯卡- 自由電子報3C科技. 於 111951850.gospelkoorhulsberg.nl -
#37.神腦生活購物: 提供全台售後服務、原廠維修
筆電 桌用電腦 · Apple MacBook 新機預購 · Apple MacBook 蘋果 · ACER 宏碁 · ASUS 華碩 · Dell 戴爾 · Lenovo 聯想 · Microsoft 微軟 · MSI 微星 · 其他品牌 · 筆電 ... 於 online.senao.com.tw -
#38.電競筆電 - PChome 24h購物
Lenovo 15.6吋電競 ... 技嘉AORUS 15P YD 電競筆電(i7-11800H/16G/RTX3080/1TB SSD/Win 10/FHD/240Hz/15.6). 網路價 $ 49999 詳 ... 全球首創13" 2 in 1觸控電競筆電▽ 於 24h.pchome.com.tw -
#39.2-in-1筆電如何挑選?外媒評選7款最佳二合一筆記型電腦推薦 ...
像小編一樣採購預算不想超過3萬而且也沒有太高規需求的人,可以考慮:ASUS Vivobook 13 Slate OLED、Lenovo IdeaPad Duet Chromebook 10.1、HP Envy x360 ... 於 myfone.blog -
#40.2023最新10款熱門聯想筆電專業推薦 - 良品工研所
為你推薦最新熱門聯想筆電品牌及型號,快速找到最適合自己或家人的聯想筆電。詳細價格、評價及規格比較。推薦購買方式及最新優惠。 於 www.ezneering.com -
#41.聯想筆電 - 調解委員會線上申請
Lenovo聯想 電腦推出ThinkBook系列新機風格出眾強化全新工。 聯想筆電評價- Neonlux.cz; Lenovo - Mobile01. 【联想笔电】联想笔电品牌、价格- 阿里巴巴. 於 id.al-wuers.ch -
#42.Windows 10中Lenovo筆記型電腦運作緩慢| 加快速度 - EaseUS
然而,導致聯想筆記型電腦速度慢的可能原因主要有以下幾類:. 筆記型電腦裡有灰塵; 惡意軟體或病毒感染; 一些應用程式在後台運作; 低磁碟空間; 過時或故障 ... 於 tw.easeus.com -
#43.筆電品牌
ASUS華碩、acer宏碁、Lenovo聯想、Apple、DELL、hp惠普等知名3C大廠,皆有推出方便外出攜帶的輕薄筆電,且性能也不斷地在進化。 於 renastransport.ch -
#44.對lenovo筆電的評價- 閒聊板 - Dcard
會發這篇文實在是因為原PO的筆電最近一直leg., 廠牌型號是: lenovo G500 去年8月才買, 保固期中, 但怎麼會撐不到一年陸續有狀況剛開始1. 於 www.dcard.tw -
#45.聯想筆電
提供眾多筆記型電腦(Lenovo聯想官方旗艦店)商品,讓你輕鬆選購:ThinkPad P 系列筆電,ThinkPad X1 系列。 联想笔电- 百度图片. 這批漏洞是。 您可以檢查電腦 ... 於 us.cs11.ch -
#46.LENOVO 聯想全系列筆電特殊維修 - 極致工藝電腦醫學中心
筆電 進水、飲料、咖啡、果汁等,筆電不過電、不開機; 原廠告知要換主機板,卻又報天價維修費; 同業維修過主機板卻沒有修好,或是又有其他故障問題點. 於 blog.ultimatetechnics.com -
#47.筆記本故障率排行:聯想第2 華碩第1 - Mobile01
新一期筆電故障率排名來了按照外媒的說法,《消費者報告》這次針對8.3萬名用戶進行了調查,用戶回饋的故障率最低的是蘋果(17%),其餘品牌則依序是 ... 於 www.mobile01.com -
#48.木柵捷通手機平板筆電現場維修中心-世新新店景美 - Facebook
華碩ASUS 惠普HP 聯想Lenovo Acer 觸控螢幕LCD故障,快速專業現場維修! 我們不限廠牌一率都修! 於 zh-tw.facebook.com -
#49.你的3C八字重不過Lenovo X1 Carbon 7th,真的! - 隱藏角色
而我本人則是因為妥善率的考量,加上之前公司配發的IBM筆電使用上已經習慣了,現役的是Lenovo Thinkpad T470,用到現在也快三年了也沒有什麼大問題,身為 ... 於 bloodranbo.com -
#50.Lenovo Legion 5i Pro 開箱評測:16吋、165Hz 更新率電競筆電
聯想 Legion 5i Pro 搭載Intel Core i7-12700H 處理器,最高規格也配置NVIDIA GeForce RTX 3070 Ti顯示晶片。 於 www.techbang.com -
#51.華碩,聯想- 戴爾,這幾個品牌,誰好用,故障率低? - 劇多
10年老IT,買筆記本首推聯想THINKPAD,DELL工業設計太渣了,拆個蓋子去掉半條命,找個驅動去掉半條命,HP筆記本高溫,漏電我都碰到過,而且不是個例, ... 於 www.juduo.cc -
#52.刷新未來: 重新想像AI+HI智能革命下的商業與變革 - Google 圖書結果
勞斯萊斯(Rolls-Royce)著手運用大數據平台設計引擎,預測故障,將拋錨機率降到最低。 ... 然而儘管如此,戴爾和微軟持續在雙方都能獲利的領域上合作,戴爾的筆電 ... 於 books.google.com.tw -
#53.聯想筆電
2000小时电池寿命联想触控手写笔连接压感级别电池蓝牙 。 聯想筆電評價寶齡富錦生技. 。 聯想筆電隨機的是Win10 家用版, 到微軟官網購買Win10 專業版將 ... 於 cw.fable-kids.ch -
#54.社會新鮮人最好入手的高CP值超輕薄商務筆電[筆電開箱]
如果你想要一台輕量又注重隱私的商務型 筆電 而且外型設計俐落時尚的話這台 筆電 推薦給你們!Powered by 8th Generation Intel® Core™ i5 processor了解 ... 於 www.youtube.com -
#55.5萬美國人告訴你,華碩和聯想筆記本電腦最容易壞! - 壹讀
Windows電腦的整體故障率要高於蘋果電腦。Samsung(三星)和Gateway(捷威)故障率:16%;Acer(宏碁)和Lenovo(聯想)故障率:18% ... 於 read01.com -
#56.2023筆電推薦ptt》8款高cp值筆電推薦(電競/商務/學生筆電)就 ...
ptt網友1評價:CP值很高,買給小朋友上線上課用! dcard網友2評價:Asus Vivobook 以輕薄機種而言算不錯,且搭載Intel 12代處理器,文書處理很夠用 ... 於 yiwu.com.tw -
#57.LENOVO 聯想ThinkPad X230 45N1024 45N1025 44+ 原廠筆 ...
購買筆電電池請盡量看電池型號,如HP DV4就分了三種電池DV4-XXX 本賣場電池品管與 ... 低價的兩年前我們也賣過3個月內的故障率超過20%一年內的故障率高達90% 保固服務 ... 於 shopee.tw -
#58.Lenovo (聯想) 筆電的評價如何? 10 台依類別推薦的筆記型電腦
根據2022 年美國用戶滿意度調查(ACSI)表示,Lenovo 的滿意度79分和Dell、Acer 與Asus 一同名列第三。 優點. 堅固耐用,且故障率低; 選擇多樣化,且價格 ... 於 chci.com.tw -
#59.聯想LENOVO M490S 開機無反應,開機斷電,顯卡故障花屏,面板 ...
台中筆電維修:聯想LENOVO M490S 開機無反應,開機斷電,顯卡故障花屏,面板變暗.無畫面,泡水機維修| 於 tw.bid.yahoo.com -
#60.聯想- Think 系列售後服務- 2 維修服務- 台灣(TW) - Lenovo
(1), 服務涵蓋機器:全系列ThinkPad 筆記型電腦(X/T/R/A Model) 及ThinkVision 液晶螢幕(LCD Panel) ... (5) 客戶收到零件確認無誤後,將故障零件交予快遞送回Lenovo。 於 www.lenovo.com -
#61.【筆電選購指南】2023高CP值筆電推薦、各品牌筆電比較-科技說
隨手打開MoMo、PChome或蝦皮,筆電品牌:Acer、Asus、MSi、Dell、又或者是Apple的Macbook。 ... 7.3) 聯想Lenovo筆電推薦:Lenovo ThinkPad X1 Extreme Gen 4. 於 techteller.com -
#62.lenovo 易壞的推薦,MOBILE01、PTT、DCARD
Mobile01 的評價; lenovo 易壞在[討論] 筆電都買哪個牌子啊- womentalk | PTT學習區的評價; lenovo 易壞在#問筆電zenbook、acer、MacBook、Lenovo - 3C板| Dcard 的 ... 於 gadget.mediatagtw.com -
#63.美国权威杂志:联想笔记本故障率第二 - 集微网
根据《Consumer Reports》最新针对近8万3千名订户进行的调查,针对笔记本电脑部分,用户回馈的笔电故障率最低的是苹果(17%),其余品牌则依序是三星(27%)、戴尔(29%) ... 於 www.ijiwei.com -
#64.[討論] 聯想Lenovo買一個月就主機板壞掉要修嗎
先說結論買筆電真的不要買聯想不要因為它比其他便宜幾千塊就買. ... 回台灣時已經過了一年保固帶去聯想維修中心本來還在想會不會是電池壞掉而已結果他也是說主機板故障 ... 於 ptthito.com -
#65.聯想電腦主板 - 淘寶
筆記型電腦 維修聯想戴爾華碩惠普華為外星人雷神小米主板進水寄修. ¥. 50. 已售700+件. 1000+評價. 電腦螺絲套裝聯想華碩戴爾筆記本臺式DIY主機殼主板配件螺絲盒裝. 於 world.taobao.com -
#66.「全球8大筆電可靠度評比」最常送修的竟是這家台灣品牌?
... 購電腦或筆電,除了考量價格預算、效能、擴充性之外,事實上送修故障率 ... 品牌,包括:Apple、Dell、HP、IBM/Lenovo、Acer、Asus、Microsoft 及 ... 於 fnc.ebc.net.tw -
#67.ePrice.TW - 台灣最強手機+科技資訊站
ePrice 比價王最專業的手機/平板/科技網站. 於 www.eprice.com.tw -
#68.[2023年]最新的筆記型電腦的推薦的21選初學者或者大學生被按 ...
普及率高的"Windows OS"(Microsoft). 易用性用OS的種類大大地變成的普及率高的" 參照:Lenovo. "Windows OS"是 ... 於 www.biccamera.com.t.lj.hp.transer.com