台灣 知名顧問公司的問題，透過圖書和論文來找解法和答案更準確安心。 我們找到下列懶人包和總整理

麥肯錫教你如何談判的說話課：16種方法讓對手卸下武裝，一起把利益的餅做大!

為了解決台灣 知名顧問公司的問題，作者寧姍 這樣論述：

★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！ 麥肯錫顧問如何贏得客戶的心…… 【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求 【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休 【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實 【妥協】若出現僵局，有退路總比沒出路好 【收尾】當勝利在望，更需要保持理智 　　‧顧客邊看商品邊用手機查價，如何問出他真正的需求？ 　　‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏，是否應直接攤開底牌？ 　　‧廠商的訂單對我方很有利，怎麼交涉能讓對方立刻簽約？ 　　你和對方都希望透過談判，消除彼此的分歧與爭議， 　　那麼，該如何說話才能實現這個目標？ 　　★談判不是贏家全拿，而是一起把利益擴大！ 　　談

判時，沒有人會永遠位居上風，必定有妥協與拒絕。雙方想順利達成協議，並建立良好合作關係，千萬不可讓任何一方覺得吃虧。 　　本書彙整麥肯錫的談判說話術，例如：SCQA分析法、黑白臉團體戰、期限或拖延策略、回絕技巧，還有加薪法、多媒體工具等等，讓你學會衡量短期與長期利益，懂得隨機應變，引導對手卸下武裝，一起把利益的餅做大，獲得互利共贏的豐碩成果。 　　★找情報：該如何搜集到關鍵資料？ 　　【方法】資料是金子還是沙子，從3方面來篩選 　　‧來源：是否源自權威人士？涉及的事物是否客觀真實？ 　　‧時效性：能否對當前或未來產生效益？這很重要卻常被忽略。 　　‧價值取向：價值多元多樣多變化，要考量它能否為

談判加分？ 　　★學讀心：用麥肯錫獨門SCQA分析法，挖掘對手需求 　　【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術，由4個要點構成。 　　從彼此熟悉的情境（Situation），釐清有哪些衝突（Complication）， 　　向對方提出疑問（Question），商量如何解決，並且提出解決方案（Answer）。 　　【案例】 　　用SCQA介紹行銷專案，展開有利我方的交涉： 　　「在偏僻地方，你怎麼等就是等不到一輛計程車（情境）。 　　好不容易來了一輛，卻已坐了人，真是令人沮喪（衝突）。 　　如果當下是跟女友在一起，你心裡更焦急，想著該怎麼辦？（問題） 　　這時，只要使用我們家的自助旅遊趣A

PP（回答），全國的計程車都供你差遣。」 　　★懂回絕：麥肯錫7技巧幫你，應對討價還價的麻煩！ 　　◎透過「異地補償法」，避免對方不滿 　　‧當拒絕對方時，在其他地方做補償，但不是用金錢，而是對某種特定情況做出承諾。 　　‧例如，你不妨說：「我們無法再調降價格，但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」 　　◎藉由「推託拒絕法」，維護我方利益 　　‧若直接拒絕會遭到對方報復，最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口，讓對方閉上嘴。 　　‧例如，你可以說：「因為需求數量龐大、價格過低，已超出我能決定的範圍。我先請您吃個飯，再找主管批示。」 　　此外，還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法…… 　　★破

僵局：專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段 　　◎「暫時擱置爭議」，另闢出路突破僵局 　　【方法】先暫時不碰觸爭論焦點，改為解決小問題讓雙方產生凝聚力，再回頭解決大問題。 　　【案例】 　　客戶開口要求：「你得提供樣品，否則沒得談。」 　　若你無法及時提供，可以回答：「我了解樣品對您來說很重要，但不妨先討論其他問題，比方說，您對付款有什麼建議？我們先處理這個部分。」 　　◎妥協未必要取中間值，改用「加薪法」調解 　　【方法】當你的開價與對方有落差，不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2，減去對方的開價，再用這個價格展開交涉。之後，你還可以逐步抬價。 　　【案例】假設你想買手機，賣方開價4

0000元，但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2，再減掉40000元，得出32000元，這就是你進行交涉的底價。

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台灣冷鏈物流之產業發展趨勢之研究-以F公司為例

為了解決台灣 知名顧問公司的問題，作者王樹樟 這樣論述：

根據知名顧問公司DeerfieldBeach, FL, (GLOBE NEWSWIRE)—Zion Research在2016年1月22日發表的冷鏈市場研究報告，全球冷鏈相關行業預計在2020年會達到2,719億美元的規模，且市場將以每年13.9％的複合增長率不斷增長。由此可知冷鏈物流在現代對於產品品質、安全都相當的要求的生活背景下，成為了即將蓬勃發展的產業之一。　　本研究係以國內在冷鏈物流產業具備一定地位的低溫物流中心-逢泰企業股份有限公司作為研究對象，除了對逢泰公司的營業模式進行探討外，亦採用SWOT分析法來檢視逢泰公司的優劣勢以及機會與威脅，藉此對逢泰公司的發展做出建議，並對冷鏈產業提

出兩大未來發展趨勢－設備的提升與軟實力的培養，期許在實務以及學術上能對冷鏈產業有所貢獻。

談判要學數學家 桌上說出一朵花：100%的準備和傾聽，為對方「計算」雙贏的局!

為了解決台灣 知名顧問公司的問題，作者寧姍 這樣論述：

　　★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！   　　超業、公關專家、提案高手，成為談判贏家的方法是…… 　　．解決20%關鍵問題，獲得超過80%利益 　　．適時借助「中立第三方」的調解力 　　．在對方陣營中，培養或安插自己人 　　．瀕臨決裂時，使用終極的BATNA策略   　　‧客戶對長期合約拚命殺價，業務員該使出什麼談判策略？ 　　‧行銷人員要怎麼協調爭議、爭取資源，讓企畫順利完成？ 　　‧公司採購應如何活用籌碼與讓步技巧，化解議價僵局？   　　★衝突？爭論？快學這門最高明的說話藝術！ 　　任何人在工作上不可能一帆風順，都會遇到爭論和衝突，但如果你擁有正確的談判態度與方法，就

能立刻踢開絆腳石、把握有利資源，比別人快一步達成目標。   　　談判是一門藝術，更是一種技術。本書教你麥肯錫顧問常用的談判方法，例如：實地訪談、80/20法則、SCQA、邏輯金字塔、BATNA……，還搭配案例解說，讓你能看透對方需求，引導對方期待，還可以像數學家一樣，算出共同利益，用籌碼、讓步等多種技巧，創造雙贏的局面，建立長遠合作關係。   　　★想佔據談判優勢，你得學會數學家的「計算哲學」！ 　　◎計算1、挑選時間 　　‧釐清各個事項的優先順序，為最重要問題保留足夠的時間。 　　‧避免在自己身體或情緒不佳時，或者有不相干人在場時，討論議題。 　　‧看透對方的言行舉止，把握4種交涉時機，例如

：對方情緒高昂、非上班時間……   　　◎計算2、設定地點 　　‧當雙方勢均力敵，盡可能選擇在我方熟悉的場地。 　　‧無法在主場時，挑選雙方都沒有優勢的第三地，在相同起跑線起跑。 　　‧想在主客場都氣勢如虹，除了擬定應變策略、彰顯專業形象，還要注意什麼？   　　◎計算3、篩選成員 　　‧一搭一唱的形式最難防禦，因此主談者和成員必須在特性上互補。 　　‧優秀團隊的成員具有哪些特點？專業知識、語言能力、心理素質……   　　◎計算4、了解對方 　　‧用最短時間與對方團隊建立共識，能獲得信賴，並推銷我方想法。  　　‧在對方陣營中培養或安插自己人，可以利用機會取得重要資訊。   　　◎計算5、營造

氛圍　 　　‧談判的氣氛要嚴肅又和緩，才能避免陷入僵局，但該怎麼做到？ 　　‧別當應聲蟲、要做強硬派，再巧妙祭出迂回戰術突破障礙。   　　接著，看看書中的真實案例分析── 　　‧零售業的沃爾瑪對產品與成本瞭若指掌，使供應商在交涉時無力招架。 　　‧資訊科技業的聯想與IBM，怎麼透過併購談判，尋求利益互補實現共贏？   　　★用史丹佛、麥肯錫的6方法，你也能說出「雙贏」的火花！ 　　◎活用SCQA分析法，準確剖析對手的需求 　　S（情境）：從彼此熟悉的事物或情景，導入談判話題。 　　C（衝突）：以上的事物或情境中，存在哪些矛盾或衝突。 　　Q（疑問）：針對從矛盾引發的問題，向對方提出疑問，並商

量該如何解決。 　　A（回答）：提出解決方案，這會顯現出作法與利益。   　　◎瀕臨決裂時，啟動BATNA策略確保利益 　　‧BATNA就是「協議最佳替代方案」，在雙方無法達成預期目標時，用來謀求可能實現的部分，獲取次佳利益，甚至找到長期合作夥伴。 　　‧談判前，你備妥自己的替代方案，就會知道談判該在什麼情況下結束。 　　‧分析、比較對方的替代方案，有助於把握他們的交涉底線與重點。 　　‧如果你的替代方案條件優於對方，應該及時提出，因為箇中好處是…… 　　那麼，如何在工作上應用SCQA、BATNA？作者透過案例演練給你看。   專業推薦   　　新創及二代企業導師 丁菱娟 　　奧若文化創意總經

理 林家泰 　　兩岸知名企業指定管理顧問 李思恩

企業運用客戶關係管理績效之研究- 以喬山健康科技股份有限公司為例

為了解決台灣 知名顧問公司的問題，作者李元富 這樣論述：

科技進步到雲端運算(Cloud Computing)的今日，市場經營也已由產品導向轉而客導，企業必須能運用科技的優勢，建立起長期的顧客關係，才能在激烈競爭的市場環境中持續成長。由Gartner等世界知名顧問公司針對CRM (Customer Relationship Management)的調查報告中，都顯示未來CRM的市場將會持續擴大，同時企業的利潤空間也將逐漸的被壓縮，因此，企業能否成功採用導入CRM系統，提供迅速且適時的服務，抓住重點客戶，正是創造企業價值的關鍵。而且，在同業間及企業內部所擁有的資源皆有所不同，未來企業能否在嚴苛的市場中屹立不搖，顧客關係管理的落實與否會是很重要的關鍵。

本研究經實地深入訪談實際採用並操作CRM系統之公司相關重要參與人員，獲得寶貴之心得與共識，從實務導入CRM的過程中發現，企業之所以無法達到預期績效目標，最主要原因通常是因為缺乏高層的支持和整合不易，以致無法持續而失敗，同時根據研究所得，一套好的CRM系統需具備整合性(Integrated)、洞察力(Insightful)和普遍性(Pervasive)的特性，才能符合企業的預期，希望藉由本研究能讓有意導入CRM的企業做參考，以縮短導入時程，發揮投資效益。本研究發現，喬山公司導入CRM成功創造營運績效的重要關鍵因素是企業必須體認CRM是長期性策略，而非短暫的行銷方案，而且導入勢必對現有流程會有所改

變，也會因此對企業文化、商業流程、組織結構等層面造成或多或少的衝擊和影響，因此本研究建議企業在規劃導入CRM前必須要讓組織與內部員工、其他利益相關體（顧客、經銷商、協力廠商、供應商…）都能認同導入目的和價值及其重要性，才能真正展現CRM的導入績效。關