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奧客心理學：對付顧客這種生物，請灌他一碗行銷迷湯

為了解決免費防火牆推薦的問題，作者溫亞凡 這樣論述：

　　「我再考慮看看」、「你先把資料留下」、「我今天沒空」…… 　　這些推銷員的血淚名句，連作夢都會夢見！難搞顧客真的無解嗎？ 　　信不信由你，終結0業績的時候到了── 　　◎愧疚感心理學：交易中的「互惠原理」 　　商店讓路人免費試吃，最終的目的就是為了讓路人購買商品。假如你試吃了兩塊餅乾，儘管覺得味道不怎麼樣，但你一定會想： 　　「我是不是該買一包？吃都吃了。」 　　這就是互惠原則的巨大殺傷力！就像你給了我一顆糖，我給你一張卡牌一樣。即使你不給我卡牌，還可以用其他的方式補償；即使你什麼都不還我，你多少會對我有一種愧疚感！ 　　◎如何對付沉默型顧客：「勾引」他，吊他胃口

　　沉默型客戶大約可分為三種：拙於交談者、不願交談者、冷如冰山者。 　　他們的心理共同點在：不想說話、怕說錯話、喜歡用「話語」之外的動作表達心意，並急於把你「攆走」。 　　【注意】不要被客戶願意仔細傾聽產品介紹的表面現象所迷惑，儘管他們也會偶爾提一兩個小問題，但只是想多了解產品的相關資訊，而不是產生購買興趣！ 　　【方法】面對這類客戶，要耐心觀察他的肢體語言，不要「胡扯」，把話題集中在產品的優點上和售後服務上，他們越是三緘其口，你就必須反其道而行之，問他們更多問題，讓他們不知不覺走入精心營造的銷售圈套！ 　　◎低飛球技巧：先給顆糖吃，再來一巴掌 　　「低飛球技巧」大致的步驟是這樣： 　　（1

）顧客對銷售員所提的價錢不滿意，殺價後銷售員認輸，接受了顧客的價格。 　　（2）顧客非常高興，決定購買。 　　（3）銷售員向公司報告這項買賣契約。 　　（4）銷售員打完電話，突然向顧客道歉：「真是非常抱歉，我們經理說，那個價格真的不能賣……」 　　（5）顧客當然不願意，因為他腦海中已經決定「購買」，這個價位已經成為優先的選項，所以不想遭受挫折，最後還是會以銷售員的價格購買這個產品！ 　　在交談一開始，就給顧客一個始料未及的好條件，目的就是為了讓顧客產生購買意願，只要顧客「上鉤」，即使你之後變價，顧客也會買你的東西！ 　　◎世界上最遠的距離不是生與死，而是你與拒絕推銷的客戶 　　本書透過顧客

的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方面，對顧客在消費上面的心理做了全方位的剖析。只要認真閱讀與分析，必定能夠有所受益！ 　　在這個商機遍布的時代， 　　不看這本書，身為業務或想當業務的你，還在等什麼！